Игорь Василевский

"Т": Что такое консультативный подход в продажах? Каковы его преимущества и недостатки?

Особенность консультативного подхода в том, что продавец таким образом выстраивает процесс продажи, что клиент с его помощью находит наиболее эффективное решение своих задач. При консультативном подходе уже само общение с продавцом представляет для клиента самостоятельную ценность. Это увеличивает вероятность покупки и приносит клиенту большую удовлетворенность. Преимуществом такого подхода для продавца является более плодотворное и долгосрочное сотрудничество с клиентами. Недостаток в том, что консультативный подход требует от продавца более глубокого понимания клиента и большей ответственности, а также большего времени и усилий на освоение. При недостаточной компетентности продавца такой подход не даст желаемого результата. Кроме этого, часть клиентов жестко ориентирована на конкретную спецификацию продукта и принципиально отказывается от консультаций продавца.

"Т": Что такое проблемно-ориентированный подход к продаже?

Проблемно-ориентированные продажи, то это одна из технологий ведения продаж в консультативном стиле. Преимуществом данного подхода является его большая эффективность в сравнении с работой "на позитиве". Но это и более сложный подход, и не каждый продавец способен "выводить" клиента на проблему и, соответственно, свое предложение, усиливая неудовлетворенность клиента сложившейся ситуацией. Способность добиться такого результата приобретается не только с обучением, но и с опытом.

"Т": Какие программы по продажам предлагает Ваша компания?

Наши тренинги — это тренинги навыков продаж, тренинги управленческий навыков и тренинги общеделовых навыков. Все тренинги взаимосвязаны и построены в определенной последовательности, начиная с обучения основам и заканчивая изучением тонкостей продаж и управления продажами.

На тренингах навыков продаж участники учатся налаживать и развивать долгосрочные взаимоотношения со своими клиентами. Участниками этих программ являются не только продавцы и их руководители, но также сотрудники служб клиентской поддержки и маркетинга, от работы которых во многом зависит эффективность продаж компании в целом.

Тренинги навыков управления охватывают как навыки организации и руководства, так и навыки построения эффективной системы продаж. Участие в этих тренингах будет полезно не только сегодняшним управленцам компании, но и представителям кадрового резерва, тем, кому только предстоит управлять.

К общеделовым тренингам мы отнесли тренинги навыков самоорганизации и бизнес-коммуникации. Поскольку личная эффективность и способность выстраивать отношения внутри и вовне компании не только удел продавцов, то на этих программах учатся представители практически всех служб и департаментов.

"Т": В чем особенность и уникальность Ваших программ?

Наши программы "рождены в бизнесе". Они основаны на системном изучении лучшего опыта. Соответственно, системность и эффективность присуща содержанию наших тренингов. Еще одно отличие в том, что изучаемые инструменты, прежде всего "заточены" под практику работы с корпоративными клиентами.

Мы не занимается профанацией и не обучаем психотерапии и НЛП. Эффективность применения этих методов в бизнесе и продажах статистически не подтверждена. Хотя людям нравится сама идея и мысль о возможности манипулировать покупателями, реальная эффективность манипулятивных техник ниже, чем хотелось бы их приверженцам. На подготовленного покупателя манипуляции, применяемые продавцом, либо не оказывают влияния. Что еще хуже манипуляции могут вызвать негатив по отношению к продавцу и негативно повлиять на репутацию компании. Уровень компетенции клиента растет с каждым днем, соответственно, с каждым днем падает эффективность манипулятивного подхода. У нас есть решения для работы с клиентами-профессионалами, предлагаемые нами методы позволяют достичь долгосрочного взаимовыгодного сотрудничества продавца и покупателя.

Важное внимание мы уделяем процессу работы с клиентом. Непосредственно тренингу предшествует этап подготовки, вхождения в бизнес клиентов. Это позволяет глубже понять специфику и задачи компании, заказывающей корпоративный тренинг. Поскольку в наших же интересах помочь клиенту получить результаты и завоевать его доверие, мы сопровождаем клиента после тренинга, содействуя во внедрении изученных моделей в ежедневную практику компании.

"Т": С какими сложностями Вы сталкиваетесь при обучении продавцов?

Есть свои особенности, когда работаешь с людьми, уже прошедшими несколько тренингов продаж. Это своего рода вызов. С одной стороны, участники уже знают, что такое тренинг и с конкретными вопросами, с другой стороны, они могут быть настроены скептически и перегружены мифами и стереотипам. Наибольшая проблема - несистемный подход к обучению, когда компания обучает своих сотрудников время от времени, даже не пытаясь выстроить проводимые мероприятия в какую-либо логику. Достижению результата серьезно препятствует отсутствие усилий со стороны клиента по внедрению полученных знаний в свою работу. Люди хотят чуда, приходят на тренинг и ожидают, что после него все изменится само собой.

"Т": Какие тенденции и прогнозы Вы бы отметили в обучении продажам?

Количество и тренингов и тренеров растет с каждым днём, поскольку барьеры входа на этот рынок очень низкие. Многие люди интересуются профессией бизнес-тренера и считают возможным, посетив один-два тренинга и/или прочитав пару книг, заняться обучением других. Наверное, и для таких тренеров найдется своя целевая аудитория. Кто-то приходит в тренинговый бизнес из "реального бизнеса". Этих людей, к сожалению, меньше.

"Т": Как Вы считаете, на что следует обращать внимание при выборе тренинга?

Часть клиентов реагирует на низкую стоимость программы, кто-то покупается на громкие обещания, но если компании рассчитывает на результат, то необходимо ориентироваться на профессионализм тренера, понимая, что профессионалов немного и они стоят дорого.

К выбору тренинга нужно подходить,ориентируясь на ряд критериев: личный бизнес-опыт тренера, его опыт в обучении взрослых учащихся, его характер работы с учебной группой, содержание тренинговой программы, формату сотрудничества и сопровождению после тренинга. Но все же один из наиболее важных вопросов – подтверждена ли эффективность предлагаемых техник, инструментов и подходов практикой.