Оксана Демченко

"Т": Тренинговый рынок перегружен программами по продажам. В чем особенность и преимущества Вашей программы?

Что я вкладываю в понятие "продажи"? Прежде всего, это - устный обмен информацией между потребителем и продавцом, целью которого есть заключение сделки. Я считаю, что продать можно только то, что нужно клиенту. Хотя эта потребность может вызревать по-разному. Когда мы хотим купить персики – это один процесс, когда мы хотим приобрести дом или автомобиль, работают другие законы. Соответственно автомобильный рынок и рынок сложных товаров требуют других подходов.

"Изюминка" нашей программы состоит в глубокой специализации в продажах по телефону. Сейчас очень моден и востребован телемаркетинг. Крупные корпорации и предприятия все чаще внедряют его как еще один эффективный способ продаж. Особенность нашей программы заключается в том, что мы помогаем налаживать процессы продаж по телефону, когда есть только один канал связи с клиентом – аудиальный. Одно дело, когда мы видим клиента и его реакция позволяет продавцу управлять ситуацией, подстраиваясь под клиента. По телефону это сделать гораздо сложнее.

Если говорить об уникальности моей программы прямых (не телефонных) продаж - она в том, что я предлагаю использовать технологию СПИН. Если правильно выстроить процесс продаж по этой технике - возражений у клиента не будет. В этом особенность и преимущество данной программы.

"Т": В чем состоит методика СПИН?

Иногда технологию СПИН называют методом сложных, многоступенчатых продаж. Если говорить проще, СПИН – это такая технология переговоров с клиентом, при которой продавец выступает в роли партнера клиента и последовательно задает ему вопросы, помогающие выявить и осознать потребности.

Если расшифровать аббревиатуру, то мы получим следующие вопросы:

С – ситуационные вопросы,

П – проблемные вопросы,

И – извлекающие вопросы,

Н – направляющие вопросы.

Если в такой последовательности вести процесс переговоров с клиентом, то сделка обязательно увенчается успехом, так как продавец действительно поможет Клиенту понять его проблемы и то, как он может их решить с помощью определенного товара или услуги.

"Т": Какие действенные инструменты Вы предлагаете участникам тренинга?

В нашем тренинге мы рассматриваем такие аспекты продаж, как продажи сложных продуктов, при которых существует много рисков, например, клиент может просто положить трубку, так и не выслушав наших объяснений. После тренинга участники имеют четкое представление о законах переговоров по телефону, знают механизмы того, как распознавать по телефону особенности клиента, на какие темы говорить с клиентами. Если мы говорим о продажах в процессе прямого контакта с клиентом, то технология СПИН здесь наиболее эффективна. Четко следуя этой технологии, продавец достигает больших успехов.

"Т": Как Вы измеряете успех тренинга?

Мы работаем по классической схеме. В первую очередь, мы смотрим на уровень реакции, т.е. эмоциональный результат, вследствие которого участники получают запас внутренней личной энергии, желание двигаться и развиваться дальше. Естественно, важны и те навыки, которые нарабатываются во время тренинга т.е. конкретные, четкие инструменты, знания и умения . Также, в течение месяца или двух мы проводим пост-тренинг –и проверяем, как отработаются те навыки, которые мы формировали на тренингах. Каждому участнику тренинга мы помогаем выстроить программу его профессионального развития. В дальнейшем этот процесс должен поддерживаться внутри компании внутренними тренерами и непосредственными руководителями учащихся.

"Т": В чем отличие тренинга по активным продажам от тренинга простых продаж?

Тренинг продаж определяется особенностями продаваемого продукта либо услуги. В случае, если мы говорим о продуктах массового потребления, выставленных на полках магазина, то будет достаточно обучить сотрудников данного магазина качественно обслуживать клиентов и предлагать свой товар. Если же для того, чтобы встретиться с клиентом продавцу необходимо проявить активность –организовать встречу, убедить клиента выслушать свою презентацию- здесь подходят другие стратегии – статегии активных продаж.

"Т": Какими ключевыми навыками должен обладать менеджер по активным продажам?

Продавать можно научить далеко не каждого. Некоторые люди не могут продавать в силу своих индивидуальных особенностей, ведь многое зависит от личностных качеств продавца. Например, умение быстро адаптироваться к продукту, который в данный момент продвигается компанией на рынке, уверенность в себе, стрессоустойчивость, коммуникативные навыки. Самый главный навык продавца, по нашему мнению, уметь качественно и правильно задавать вопросы. Хороший вопрос помогает клиенту понять свои потребности, снять сопротивление и убедить самого себя. Также важна информационная подготовка. Если продавец не знает продукт, который продает, то не будет вызывать доверия у клиента. Немаловажно также знать последовательность этапов продаж – как начать разговор, чем закончить, как подобрать убедительные аргументы и проанализировать свои же ошибки. Харизматичность, позитивная эмоция в голосе, другие голосовые данные также имеют большое значение при восприятии клиентом продавца, и в рамках нашего тренинга мы даем упражнения на постановку голоса, темпа и эмоциональности речи..

"Т": Назовите типовые ошибки, которые совершают продавцы.

Главная типичная ошибка – быстрая капитуляция перед несговорчивым или равнодушным покупателем, неумение работать с возражениями. На тренинге мы много времени уделяем обработке возражений. "Возражения – это наши помощники, если клиент возражает, он начал думать" - всегда говорю я участникам тренинга.

Также, продавцу важно быть гибким и уметь использовать с выгодой для себя любую ситуацию. А уж если что –то не получилось – сделать выводы и стать мудрее..

Еще одно распространенное ограничение – продавец сам не верит в тот продукт, который продает. Здесь должно действовать правило "3 ВВВ" – Вера в себя, Вера в продукт и Вера в компанию.

"Т": Что такое позитивное мышление в продажах?

Любой наш тренинг по продажам всегда заканчивается блоком – "Позитивное мышление". Без позитивного мышления и веры в свой успех невозможно продавать. Можно изучить этапы продаж, научиться работать с возражениями, можно досконально знать свой продукт, но если у продавца нет эмоциональной ауры успешного человека – сделка не состоится. Поэтому если несколько лет назад "фишкой" многих компаний было определение IQ своего персонала, то сейчас они готовы инвестировать в развитие эмоциональной компетентности сотрудников и обучать их позитивно мыслить!

"Т": Ваши пожелания посетителям сайта

Учитывая начало нового учебного года, хочу пожелать всем посетителям сайта, учиться, развиваться и не останавливаться на достигнутом. В мире есть миллион возможностей и ситуаций, которые помогают развивать себя. Желаю быть позитивными и получать удовольствие от каждого мгновения!