НАУ в 2008 году

"Т": В чем специализация Вашей компании?

Наша компания была основана в 1990 году, что говорит о достаточно большом опыте работы. С одной стороны мы учитываем системность и глубину подхода к определенной теме, с другой – используем привязку к непосредственной деятельности участников, ведь наши тренинговые и консалтинговые продукты полностью построены на ситуациях деятельности заказчиков.

Ключевые сферы нашей компетенции это:

• семинары организационного развития (стратегические сессии);
• системный подход к развитию управленческих компетенций;
• программа совершенствования продаж (ориентированная на увеличение объемов продаж);
• обучение переговорному мастерству: от выстраивания стратегии до выстраивания техник влияния;
• личная эффективность и личностный рост.

Наш стиль – это стремление соединить и сбалансировать организационные и личностные знания. Человек не является чистой доской, а имеет свои взгляды, убеждения и соответствующие навыки, на основании которых принимает решения и планирует свою деятельность. Мы не верим, что без открытого обсуждения взглядов участников программ возможны какие-то устойчивые и глубокие изменения. Мало того, изменения на уровне представлений и отношений способствуют гораздо более высокой скорости обучения. Нашей ключевой компетенцией является способность точно определять зоны развития и вовлекать людей в изменения.

"Т": Как создаются программы? Специфика их проведения, какими инструментами Вы пользуетесь?

Мы проводим активную диагностическую работу с участниками наших программ: нам важно понимать их уровень компетентности, цели, внутренние противоречия и ограничения и, конечно же, их ресурсы. Нам важно понять: на что мы можем опираться в процессе работы, а что нам нужно будет менять. Мы ориентированы на максимальную привязку программы к ситуации заказчика, поэтому в работе с клиентами используются различные подходы. Один из таких подходов – это диагностика, которая направлена на общение тренера с Заказчиками, а также самими участниками. Сначала создается представление о структуре деятельности программы, затем проводится диагностика уровня развития навыков участников, это позволяет определить те конфликтные зоны, где требуется развитие. Учитывая выявленные качества участников, формируется сама программа, которая становится максимально приближенной к интересам этих людей. Такой подход намного повышает уровень эффективности результата.

"Т": Если говорить о переговорах, то каким образом формируются переговорные стратегии? И от чего зависит мастерство ведения переговоров?

Это одна из наших любимых тем. Курс обучения переговорному мастерству состоит из трех семинаров. Первый семинар связан с выработкой стратегии ведения переговоров: позиции участников, ресурсы и ограничения, стратегия оппонента, направление "главного удара", возможности win-win, зоны противостояния и согласия и т.д. Второй – посвящен навыкам и конкретным техникам, которые часто называют манипулятивными техниками. Каждый руководитель имеет свой стиль и опыт ведения переговоров, поэтому третий семинар ориентирован на развитие личного мастерства переговорщика. Во время выстраивания переговорной стратегии, ключевым элементом является анализ оппонента (его цели, интересы, полномочия, сильные и слабые стороны и прочее), а также знание переговорщиком своих позитивных и негативных сторон.

"Т": Какие инструменты лучше всего использовать, чтобы добиться эффективного результата от переговоров?

Ключевым инструментом является предварительная диагностика. Даже если человек не владеет специальными техниками влияния и манипуляции, хорошая стратегия всегда превосходит хорошую тактику. Понимание стратегии обостряет у человека интуицию. Он интуитивно начинает чувствовать ситуацию и зачастую демонстрирует такую технику и тактику, которым он даже не учился. Ключевым моментом переговоров является понимание человеком, с чем он имеет дело и кто перед ним. Кроме тренингов, мы осуществляем подготовку переговорщиков к реальным переговорам: анализируем ситуацию, прорабатываем ограничения и определяем возможности, "рисуем" портрет оппонента, и в итоге выстраиваем эффективную переговорную стратегию.

"Т": Какие возможности и ограничения переговорных стратегий?

Они связаны с особенностью сложившейся ситуации. Мы предлагаем научиться определять стратегию не по книжным форматам, а исходя из практической ситуации. То, что хорошо в одной ситуации, может привести к негативным последствиям в другой. Важно развивать интуицию, уметь определять место и время для тех или иных техник. Часто на тренингах просят научить манипулятивным техникам. Существует очень тонкая грань между влиянием и манипулированием. Манипулирование предполагает, что вы влияете, игнорируя интересы второй стороны. И это точно не способствует доверию и долгосрочному сотрудничеству. А, скорее всего, спровоцирует оппонента выбрать стратегию борьбы и манипуляции. Многие участники хотят научиться, именно манипулировать, хотя более перспективным было бы изучить ведение конструктивных переговоров, win-win. Это стратегия требует развития не столько манипулятивных навыков, сколько хорошего анализа ситуации, проработки своих интересов и интересов оппонента, креативных способностей по формированию "справедливых" решений. Существует мнение, что манипулирование – это более мощная стратегия, чем win-win. Для людей невысокого интелектуального и личностного уровня, манипулировать действительно проще. Ведь, для стратегии win-win нужны аналитический ум, тонкая воспримчивость, креативность и волевые качества – стойкость, коммуникативная гибкость.

"Т": Расскажите, пожалуйста, о тренингах по личной эффективности, что это такое, на чем основано?

Личную эффективность мы рассматриваем как профессиональную эффективность личности. Мы различаем тематику "личной эффективности" и "личностного роста". Если личная эффективность связана с позицией профессионала, то личностный рост связан с личностью, удовлетворенностью собственной жизнью. Ключевая идея – проанализировать структуру своей деятельности и выявить пространства успеха и пространства развития (то есть, ситуации, в которых профессионал сталкивается со сложностями). Мы считаем, что проблемы и сложности указывает профессионалу на то, где "зарыт" клад его эффективности. Успех должен быть закреплен и развит. Проблемы позволяют нам наработать принципиально новые подходы и стратегии к осуществлению своей профессиональной деятельности. Важно разьяснить, что мы имеем в виду под "проблемой". В нашем понимании, нет проблемных ситуаций и проблемных людей вне личности, субъекта деятельности. Проблемы находятся в сознании: в том, как мы воспринимаем и осмысляем реальность. Определяя проблемные зоны профессионала, мы выявляем внутреннюю стратегию мышления субъекта (восприятие, анализ, проектирование, принятие решений), которая способствует проблемному развитию ситуации. Изменения во внутренней стратегии мышления проявляются во внешней событийной реальности. И это есть тест для работы по повышению личной эффективности: должны произойти изменения в событийном пространстве, а не только во внутреннем мире. Одна из ключевых задач в тренингах личной эффективности - показать участникам, как связаны их личные качества с профессиональной эффективностью. Для нас это не распространение гуманистических идей, а развитие осознанности и ответственности за то, как человек воспринимает, думает и принимает решения.

Личностный рост предполагает работу не только в профессиональном поле, а скорее в поле всей жизни: работа, семья, здоровье, личное и т.д. Важнейшими темами являются здесь темы ценностей, жизненной цели, жизненного пути, развитие осознанности и, как следствие, ответственности. Осознанность, ответственность и зрелость – это ключевые понятия для описания результатов личностных программ. Казалось бы, эти темы не имеют отношения непосредственно к бизнесу. Тем не менее, личностная проработанность и осознанность однозначно позитивно влияет на профессиональную эффективность.

"Т": В чем суть проводимых Вами стратегических сессий?

Стратегическая сессия предполагает вовлечение участников (топ-менеджмент и ключевые сотрудники, члены команд) в анализ и "прорисовку" ситуации, выявление конфликтов и неточностей в стратегии мышления о ситуации, согласование взглядов и позиций и выработку согласованных программ развития. Перед стратегической сессией, мы проводим 1-2 сессии коучинговые сессии с Заказчиком по подготовке его к стратегической сессии. Нам важно, чтобы руководитель, он же Заказчик, во время стратегической сессии сохранял позицию лидера. Стратегические сессии не предполагают обучения, это довольно плотное "интеллектуальное" пространство, пространство переживаний, острых дискуссий и переосмыслений. За два дня характеры и взгляды каждого участника видны как на ладони. Во время сессии обсуждаются все то, что имеет отношение к успеху организации. У каждого участника стратегической сессии свое представление о решении поставленной задачи. Вконце мероприятия нам необходимо общее, согласованное видение ситуации и программы действий каждого из участников. Безучастным не останется никто. А руководитель получает богатейший и уникальный материал для принятия решений по развитию организации.

"Т": Как Вы оцениваете эффективность программ? Какие результаты?

Тренинговые семинары по переговорам и продажам привязаны к определенным проектам, результаты которых руководитель может увидеть уже через месяц. Например, тренинги по продажам выстраиваются не только с целью обучения навыков, но и с целью увеличения обьема продаж. В сугубо навыковых программах (например, управленческие навыки) для нас ключевой является самооценка участников через месяц после семинара и обратная связь прямых руководителей наших участников (наблюдают ли они повышение эффективности в деятельности подчиненных). Для адекватной оценки итогов тренинга, нужна качественная предтреннинговая диагностика. Важно чтобы оценка проводилась по тем же критериям, что и диагностика.

"Т": Эффективность Ваших программ во многом зависит от тренера. Какими качествами должен обладать тренер для достижения эффективного результата?

Наличие тренерских навыков мы даже не обсуждаем (создание и проведение тренинга). Для нас крайне важно, чтобы тренер осознавал свой стиль – за счет чего он добивается эффективности своих тренингов. Важно, чтобы тренер имел системное представление о предмете тренинга. Причем представление, сформировавшееся в результате практики, а только чтения книг. Кроме этого, тренер должен хорошо разбираться в "организационной жизни" - это позволяет точно проводить предтреннинговую диагностику и уточнять задачи на тренинг. Мы можем выступать в качестве эксперта на этапе формирования задачи на тренинг и стратегическую сессию. Я ожидаю, что тренер заинтересован в своем профессиональном росте и готов развиваться. Важна способность – работать в команде: совместно участвовать в подготовке системных программ для заказчика, в разработке новых программ. Работа в команде позволяет дополнить проект с разных сторон и достичь желаемого результата.

"Т": Какие программы Вы планируете запустить в ближайшем будущем?

В наши планы входит активное развитие проекта стратегических сессий, новые программы в ролевой модели управления (РМУ).

Компания НАУ и компания Netton в феврале запускает программу "Управленческая неэффективность: как измерить, выявить причины и устранить", где участники смогут ознакомиться с авторскими методиками, проверенными на опыте реального консультирования с компаниями-лидерами на украинском рынке. Методики выстроены с учетом особенности национальной бизнес-среды. Кроме того, появится возможность проанализировать свои ситуации как учебные кейсы.

Мы готовим комплексную программу личностного роста, рассчитываем на интерес со стороны уже успешных компаний, которые осознают "роль личности в истории".