Сектор B2B: чего хочет клиент от тренинговых компаний?

По сути, каждое кадровое агентство предлагает какие-либо обучающие курсы для соискателей и работодателей. При этом понятно, что заказчик может и потеряться в море предложений, не найдя путеводную звезду или маяк. А уж если такой маяк нашелся (в виде однажды выбранной компании), то, скорее всего, заказчик будет следовать выбранным курсом длительное время — на благо и себе, и компании-маяку. Но что важно для заказчика, чтобы он убедился в том, что именно Ваша компания и Ваш тренинг — то, что ему нужно? Попробую ответить на этот вопрос, основываясь на опыте нашей компании. Хотя наше основное направление деятельности — консалтинг, мы также проводим и обучающие тренинги (практикумы). Поэтому рассказать есть что…

Итак, мы не являемся монополистом на рынке образовательных программ в сфере проектного менеджмента, однако сумели привлечь внимание тех, кто желает повысить свои компетенции и приобрести практические навыки в сфере управления проектами. Наша целевая аудитория, в основном, — это собственники бизнеса, руководители компаний и ТОП-менеджмент. Люди знающие не дадут соврать — у таких клиентов очень высокие запросы. Поэтому основной принцип, который мы установили для самих себя, называется "6 метров, не ниже" (по аналогии с достижениями Сергея Бубки). Иными словами, уровень компании должен соответствовать уровню целевой аудитории клиентов — иначе тренинг (практикум) не заинтересует клиентов. Отсюда и основные принципы, на которых базируются наши обучающие мероприятия: содержание курса — полезность для участников, формат изложения — яркость и доступность восприятия участниками, много практики и предоставление участникам возможности самостоятельно мыслить.

Но ведь все компании стараются сделать как можно лучше? Да, но не у всех получается, в первую очередь потому, что тренинговые компании не предъявляют высоких требований самим себе. Исходя из основного принципа "6 метров, не ниже", наши требования к нашим же обучающим мероприятиям следующие:

Содержательность. Программа любого нового практикума формируется только после успешной реализации ряда проектов, на основании которых наработаны практические навыки в данной теме (именно поэтому мы называем свои обучающие мероприятия практикумами). Голая теория без практики в проектном менеджменте (да и не только) — это пыль, она не приносит пользы, читать книги необходимо, но недостаточно для того, чтобы быть профессионалом. Чтобы научить чему-то, нужно не только уметь самому это делать, но и реализовать свои навыки хотя бы несколько раз. Кроме того, курс должен базироваться не на эпизодичном проекте, а на цикле реализованных проектов, в компаниях с различными видами деятельности и с разной спецификой. Только в этом случае никто не скажет про Ваш курс, что его "вырвали из контекста".

Рыночная необходимость. Если хочешь быть хорошим специалистом — надо учиться: учиться у лучших, учиться у практиков. По-другому просто нельзя — не выдержишь конкуренции. Поэтому все наши преподаватели, в первую очередь, практикующие консультанты, с опытом успешно реализованных проектов в известных украинских компаниях. Они строят свои курсы именно на основании этого украинского опыта, не забывая конечно о новых рыночных тенденциях и мировых практиках. Обязательная вещь на любом нашем практикуме — не только опыт и навыки, но и шаблоны документов, которые можно использовать в работе после обучения. Кстати, о мировых практиках — они есть в любом виде бизнеса и порой очень отличаются от украинских реалий. Поэтому не стоит слепо верить в мировой опыт, стоит адаптировать его под местные реалии. Для этого мы организовываем отдельное мероприятие — ежегодную Международную Неделю Проектного Менеджмента (в этом году тема недели — "Мастерство в управлении портфелем и программами проектов"), куда приезжают специалисты с мировым именем.

Возможность неформального общения с коллегами и обмена опытом. Опыт можно почерпнуть не только от учителей — и это нужно осознавать. Еще Аристотель говорил, что "Многое я узнал от учителей, еще большее от друзей, но больше всего мне дали ученики". Поэтому само собрание профессионалов в одном месте и в одно время на обучающий курс уже хороший стимул для этого курса. Ведь принятие решений по проекту строится не только на финансовых показателях, но и на опыте работы с ресурсами (в том числе человеческими), и на практическом опыте. Чем больше реализовано успешных проектов — тем ценнее сотрудник и его опыт, а денег за общение с коллегами никто не возьмет. Один из наших постоянных клиентов назвал наши практикумы "зарядкой для ума и обменом опытом", значит, мы правильно позиционируем наши мероприятия как место встреч профессионалов — и преподавателей, и участников.

Изначальное знакомство с тренинговой компанией, ее потенциалом и продуктами. Что будет делать клиент, когда он ищет нужный ему курс? Конечно, он постарается узнать как можно больше о потенциальном подрядчике. И выиграет тот, кто даст потенциальному участнику максимум информации и возможностей ее получить. Для этого мы поддерживаем всегда актуальным сайт компании www.spiderproject.com, а также предоставляем возможность пообщаться с нашими преподавателями и соприкоснуться с нашими обучающими курсами (их содержанием, уровнем изложения и т.п.) на открытых бесплатных мероприятиях, как-то "8 часов концентрированной практики для ТОП-менеджеров", мастер-классах для среднего бизнеса, круглых столах.

Вспомогательные услуги. Клиенту нужен не тренинг — ему нужно решение проблемы. Поэтому помимо самого курса стоит предложить клиенту целый комплекс услуг. В нашем случае, эта цепочка выглядит так: бесплатные мероприятия — специальная литература и публикации наших специалистов в прессе — практикумы и обучающие курсы — консалтинговые проекты — специализированное программное обеспечение для управления проектами. То есть клиент получает все, что ему нужно в тематике управления проектами в одном месте. Это просто, удобно, понятно и вызывает доверие.

Вот, в общем-то, и все — никаких особых секретов в предпочтении клиентами из B2B сектора услуг, предоставляемых нашей компанией, нет. Четкая верная стратегия, понимание задачи и специфики бизнеса, четкое исполнение намеченного плана. И тогда клиенты Вам доверяют и в качестве партнера выбирают именно Вас, о чем говорит, например, наша внутренняя статистика. Только за период январь—апрель 2008 г. наши специалисты провели 13 обучающих практикумов, в результате чего новые знания и навыки в сфере проектного менеджмента получили 187 человек. Главное — знать, чего хочет клиент.

Татьяна Козиянчук,

руководитель департамента маркетинга и PR

консалтинговой компании

"Технологии Управления Спайдер Украина"

tatyana@spiderproject.com