Переговоры при активных продажах

Руководители, начальники отделов продаж, менеджеры отдела продаж

• Научиться ведению переговоров
• Приобрести навыки эффективной коммуникации с различными типами клиентов/партнерами

1.Что такое переговоры

• Принципы и процедуры переговоров
• Подготовка к переговорам: сбор информации до встречи, анкета для организации встреч
• Шаги переговоров: первый контакт, сбор проблем, презентация решений, завершение переговоров
• Технология общения
• Рефлекс говоруна
• Правила ведения диалога

2.Первый контакт

• Установление контакта
• Техника работы с различными типами клиентов

3.Выяснение потребностей

• Техника выявления потребностей
• Модели человеческой мотивации
• Эффективные коммуникации
• Технология понимания
• Чего хочет клиент
• Главный вопрос

4.Презентация решений

• Как говорить на языке клиента. Формула товара/услуги
• Основа для принятия решения: рациональные и мотивационные причины
• Как вызвать интерес у собеседника

5.Шаги переговоров и управление ими

• Установление отношений
• Подача предварительной информации. 6 вопросов, прежде чем сказать цену
• Прояснение ценностей клиента. Техника задавания вопросов
• Предложение решения: рефлекс продавца, техники презентации решений, как превратить свойства товара/услуги в выгоду для клиента
• Как работать с возражениями. Алгоритм работы с типичными вопросами клиента
• Техника "Что может произойти, если купите не у нас"
• Как работать со скидкой
• Каким вопросом стоит заканчивать переговоры