Менеджеры по продажам, Менеджеры Среднего Звена
Успешность продаж зависит, прежде всего, от психологической компетентности продавца, его умения вести переговоры с покупателями, устанавливать психологический контакт, формировать их доверие, убеждать, строить длительные позитивные отношения с клиентами. Наш тренинг позволит Вам стать мастером продаж и обучится основам и навыкам высококлассного обслуживания клиентов, формирования с ними длительных продуктивных отношений.
Блок1. Как завоевать неосознанное доверие клиента.
- Речевые и не речевые средства общения. Особенности их использования в процессе контакта с клиентом.
- Установление психологического контакта с клиентом.
- Эффективное самопозиционирование.
- Формирование первого впечатления.
- Умение слушать клиента.
- Приемы активного слушания: вопросы: вопросы, перефразирование, обобщение.
Ролевые игры и упражнения по отработке навыков слушания.
Видео-игра "Убедительная речь".
Блок 2. Эмоциональная компетентность в профессиональном общении.
- Эмпатическое слушание.
- Предотвращение негативных эмоций.
- Механизм зарождения негативных эмоций. Формула АБС.
- Иррациональные суждения, провоцирующие негативные эмоции.
- Конфликтогены в общении и их предотвращение.
Тестирование участников с целью определения стиля общения.
Блок 3. Условия высококачественного обслуживания клиентов и профессиональные требования к личности продавца.
- Обучение и саморазвитие.
- Услуги, которые приносят удовольствие.
- Сервис высокого класса.
- Основные шаги в повышении качества обслуживания.
- Психологические инструменты современного сервиса.
- Основные интересы клиентов и их учет в процессе делового общения.
- Психологические качества, которыми должен обладать продавец, торговый агент (самодиагностика участников тренинга).
- Мотивация продавца, вера в продаваемый продукт.
- Умение активно слушать, наблюдать клиента и собирать о нём максимально полную информацию для выработки эффективной тактики заключения сделки.
- Умение строить беседу с клиентом и показывать, какую выгоду, которую будет иметь покупатель.
Блок 3. Основные техники эффективных продаж.
• Как подготовиться к встрече, что нужно знать о вероятном клиенте, товаре, ситуации, в которой будет происходить сделка.
• Как правильно подобрать вероятных клиентов, как установить приоритеты в отношении постоянных и вероятных клиентов.
• Основные интересы, руководящие поступками клиентов.
• Типы личности клиентов.
• Планирование презентации. Ориентация на выгоду потенциального клиента. Использование техники "С-В".
• Потребительские свойства товара и их презентация Избирательность презентуемых свойств. Техника "Воронка".
• Наглядность презентации. Принцип создания ярких образов.
• Особенности использования профессиональных терминов, цифр, конкретных фактов, наглядности, метафор, имён;
• Этапы презентации. Установление психологического контакта со слушателями.
• Умение строить беседу с клиентом, профессионально завершать сделку;
• Распространенные ошибки торгового персонала и их преодоление.
• Правила работы с возражениями покупателя.
• Основные шаги в работе с возражениями собеседника.
• Работа с возражениями о конкурентах, правила критики конкурентов.
• Возражения о цене, об идентичности, возражения типа "Мне нужно подумать", "Нас это не интересует".
