Планируемый результат тренинга
СТРАТЕГИЯ
Определена стратегия развития в канале сбыта КР, конкретизированы цели и задачи торговой команды в данном канале сбыта
Гармонизированы связи: цели предприятия – ресурсы предприятия – рыночные возможности
Разработана система мотивации менеджеров КР направленная на результат
СТАНДАРТЫ
Определены стандарты представленности в канале сбыта КР
Выработаны конкретные предложения управления системой ценообразования
Разработан Стандарт предоставляемых условий для сетевых клиентов
АНАЛИТИКА
Разработана стратегическая схема клиентов
Использованы различные виды анализа
Проведены расчёты:
валовых продаж, валовой прибыли и торговых затрат
маржи и наценки
КОММУНИКАЦИИ
Отработаны методы психологической и физической подготовки к переговорам
Отработаны новые инструменты подготовки и проведения переговоров
Изучены и отработаны техники манипуляций на переговорах
Разработаны шаблоны презентаций для проведения обзорных бизнес-встреч
Изучены основы категорийного менеджмента.
Стратегия
Определение целей предприятия в канале сбыта КЛЮЧЕВАЯ РОЗНИЦА (КР)
Выявление возможностей предприятия
Анализ ресурсов предприятия
Стандарты
- Определение критериев, каким должны соответствовать торговые точки КР -Определение "Идеальной ситуации" в торговой точке
- Определение комплекса мероприятий для приведения ситуации в торговых точках к "идеальной"
- Изучение существующих систем управления ценообразованием
- Контроль и управление розничной ценой – способ обеспечения гарантированного заработка для сетевых клиентов
- Проведения ценовых акций
- Разработка системы предоставления торговых условий основанной на стандартах представленности
Аналитика
- Изучение различных видов анализа
- Изучение методики расчета торговых показателей
Коммуникации
- Методы психологической и физической подготовки к переговорам
- Техники ведения переговоров
- Техники манипуляций в переговорах
- Типы поведения Клиента
- Арена торга
- Метод сравнения торговых условий, которые предоставляет Поставщик и Клиент
- Прогнозирование развития ключевой розницы
- Планирование работы с двигателями продаж
- Промо – активность
- Обзорные бизнес-встречи
- Встречи по развитию бизнеса
- Лидерство в управлении категорией
- Использование ресурсов других отделов
- Продажи и переговоры
- Оценка результатов деятельности
- Оценка промо
- Управление финансовыми резервами
- Обучение и тренинги для персонала розничных сетей
Тренинг даёт возможность:
• ВЫЯВИТЬ ПРОБЛЕМЫ, ПРЕДЛОЖИТЬ РЕШЕНИЯ И КОНКРЕТИЗИРОВАТЬ ЦЕЛИ И ЗАДАЧИ ТОРГОВОЙ КОМАНДЫ В КАНАЛЕ СБЫТА КЛЮЧЕВАЯ РОЗНИЦА
• РАЗРАБОТАТЬ ПРАКТИЧЕСКИЕ ПРОЕКТЫ:
- Стандарты представленности в канале сбыта КР
- Стандарт управления системой ценообразования
- Стандарт торговых условий, которые предоставляются сетевым клиентам
- Стратегическую схему клиентов (оценка эффективности инвестиций в ключевую розницу)
• ОТРАБОТАТЬ МЕТОДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ И ФИЗИЧЕСКОЙ ПОДГОТОВКИ К ПЕРЕГОВОРАМ
• ИЗУЧИТЬ И ОТРАБОТАТЬ ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯЦИЙ В ХОДЕ ПЕРЕГОВОРОВ
• ИЗУЧИТЬ ОСНОВЫ КАТЕГОРИЙНОГО МЕНЕДЖМЕНТА
