руководители дистрибуторских компаний (BO$$), руководители отдела продаж (SM), руководители филиалов
Стратегия работы торгового отдела зависит от того, на каком этапе развития дистрибуции находится организация. Анализируя работу многих компаний на рынке дистрибуции, мы выделили четыре этапа:
Подробную информацию об этапах развития дистрибуции можно получить, заказав бесплатную электронную книгу
"Клонирование ТП"
Это поможет Вам:
• определить стратегию дальнейшего развития.
• определить куда эффективнее приложить усилия: в развитие системы продаж, либо в усовершенствование навыков персонала
Заказы принимаются на admin@kpd.com.ua. Указывайте, пожалуйста: название организации, ФИО контактного лица, телефоны.
Для тех организаций, которые стремятся создать управляемую систему продаж и систему возврата денег на предприятии — приучить заказчиков к стабильным заказам и своевременному возврату денег
Структура семинара
Вводная часть.
Этапы развития дистрибуции, типы дистрибуторов. Технологии клонирования торговых представителей.
Что ожидается от участника семинара на этом этапе?
1. Определить, на каком этапе развития находится торговый отдел.
Определить, в каком направлении необходимо развивать торговый отдел.
2. Увидеть общую картину создания управляемой системы продаж и системы возврата денег, менее зависящую от человеческого фактора (торговых представителей).
Налаживание системы качественных продаж.
Созданию рычага " ВЫХОД-ПРОЦЕСС"
"Клонируем" разум – продажа на полку, продажа с полки
"Клонируем" тело – имидж
"Клонируем" руки – правильные продажи
"Клонируем" ноги – ритм работы
Что ожидается от участника семинара на этом этапе?
1. Получить системный взгляд, как управлять продажами.
2. Определить куда организация направляет свои усилия – продажа на полку или с полки. Выбрать подходящую стратегию продаж для каждого сегмента.
3. Определить, между кем выстраиваются взаимоотношения: между торговым представителем и заказчиком, или организацией и заказчиком? И как эти взаимоотношения взять под свой контроль.
4. Определить, кто формирует заказ: заказчик или торговый представитель? Как взять под свой контроль формирование заказов.
5. Определить нынешнюю схему работы с заказчиками и выстроить подходящую схему работы с каждым сегментом.
Налаживание системы возврата долгов.
Кому заказчик отдает в первую очередь деньги. Почему возникают дальние долги и как с ними бороться.
Что ожидается от участника семинара на этом этапе?
1. Определить, сильные и слабы стороны механизма возврата оперативных долгов. Найти пути сокращения оперативных долгов.
2. Определить, сильные и слабы стороны механизма возврата оперативных долгов. Найти пути возврата дальних долгов.
3. Выстроить систему возврата долгов между заказчиком и дистрибутором.
Четыре области влияния на финансовые показатели
Пять основных факторов деятельности любой компании. Как увеличить или сохранить объем продаж при изменении стратегии продаж
Что ожидается от участника семинара на этом этапе?
1. Сформировать системный взгляд, как управлять продажами и дебиторской задолженностью в организации.
2. Выстроить пошаговую инструкции перехода организации с одного этапа развития на другой.
Как разработать эффективную систему заработной платы
Практические инструменты по формированию заработной платы для торговых представителей, супервайзоров и руководителя отдела продаж на разных этапах развития организации.
Что ожидается от участника семинара на этом этапе?
Увидеть инструменты материальной мотивации:
1. Как создать материальную мотивацию торгового персонала для контроля оперативных и дальних долгов.
2. Как перейти от % оплаты к оплате за выполнение плана.
3. Как преодолеть сопротивление персонала при переходе от % оплаты к оплате за выполнение плана.
4. Как повысить эффективность работы персонала, где схема заработной платы "завязана" на выполнение плана?
5. Как создать материальную мотивацию торгового персонала по увеличению количества торговых точек.
Данную информацию мы предоставляем в различных формах:Открытый тренинг. Корпоративный тренинг, видеопособие на CD
