Руководители и сотрудники отделов продаж, торговые представители, торговые консультанты, банковские служащие, а также другие сотрудники, которые работают с клиентом в процессе продажи.
1. Основные положения тренинга.
2. Мастерство более высокого уровня в рассмотрении возражений.
• "Философия" возражений.
• Идентификация стандартных возражений наших клиентов.
• Работа с содержанием возражений:
- Использование аргументации: цена, качество и другие аргументы.
- Скрытые возражения. Типы скрытых возражений. Техники распознавания скрытых возражений и работа с ними.
- Возражения, которые возникают по причине недостаточно точного определения стратегии покупки и критериев, важных для клиента.
• Работа с процессом ответов на возражения:
- Как правильно уклониться от ответа? Техники использования иерархии идей при ответах. Техника работы с психологической особенностью клиента – "несоглашатель".
- Использование метафор при работе с возражениями. Различные виды метафор. Как и когда их рассказывать.
- Работа со структурой ответов на возражения.
- Техника построения правильной структуры предложения при ответе на возражение.
- Приёмы работы с возражениями, которые, по своей сути, являются убеждениями.
- Техника использования скрытых команд.
• Манипуляции:
- Манипуляции и влияние в переговорах.
- Как отследить манипуляцию: анализ поведения собеседника. Выявление скрытых мотивов манипулятора.
- Алгоритмы противостояния чужому влиянию. Нейтрализация давления.
- Контроль и управление эмоциями собеседника. Поддержание своего эмоционального состояния.
3. Создание увлекательной презентации товара или услуги.
• Использование аргументов в презентации.
• Техника использования рассказов в продажах:
- Виды рассказов.
- Структура историй в продажах.
• Элементы гипнотического языка.
• Методы увеличения силы презентации.
4. Работа с ценой.
• Подготовка к переговорам.
• Различные техники проведения торгов.
• Аргументация цены.
• Переговоры о скидках.
5. Завершение сделки и проведение товара или услуги.
• Сигналы клиента о готовности купить.
• 7 способов завершения сделки.
6. Завершение курса. Подведение итогов.
• Подведение итогов.
• Выработка индивидуального плана занятий для закрепления материала.
