Тренинг предназначен для руководителей и менеджеров, которые работают с главными клиентами фирмы ("key ассоunts").
Целью курса является развитие навыков и методов работы, связанной с главными клиентами фирмы, создание соответствующий модели в каждой ситуаций.
Теоретическая часть включает модели и взаимосвязи работы с главными клиентами фирмы и дает участникам тренинга ответы на вопросы Что, Как и Почему делать на разных этапах сотрудничества.
Практическая часть - участники принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия, с целью повышения эффективности взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Роль ключевых клиентов в деятельности предприятия
• Текущая рыночная ситуация и задачи, которые решает компания, работая с ключевыми клиентами
• Признаки компании - потенциального ключевого клиента
• Особенности работы с ключевым клиентом
• Основные этапы планирования работы с ключевыми клиентами
• Модель работы с ключевыми клиентами
• Информация о клиенте и ее использование в процессе планирования
Долгосрочное планирование
• Постановка целей
• Стратегия взаимодействий с различными подразделениями ключевых клиентов
• Анализ и оценка покупаемых клиентом товаров и услуг
• Анализ и оценка имеющихся ресурсов
• Основные меры по улучшению работы с ключевым клиентом в указанных областях
Краткосрочное планирование
• Характеристика "центра закупки" у ключевого клиента
• Основные методы взаимодействия с различными представителями "центра закупки"
• Основные факторы, влияющие на расширение сотрудничества с ключевым клиентом
• Составление альтернативных планов работы с ключевым клиентом
• Маркетинговая поддержка взаимоотношений
Развитие взаимоотношений
• Мотивационный профиль клиентов
• Факторы, влияющие на процесс принятия клиентами решения
• Роли людей влияющие на процесс взаимоотношений
• Оценка их силы влияния
