Продвижение товаров и услуг на современном рынке: инновационные стратегии и технологии

Руководители и менеджеры отделов продаж товаров и услуг современных компаний, работники отдела сбыта, менеджеры по работе с клиентами, продавцы розничной и оптовой торговли.

Тренинг предназначен также для тех, кто проводит переговоры по оптовой и розничной продаже/закупке. Одним словом, для тех, кто убежден, что продать можно все. Нужно только знать кому и как.

Вы найдете ответ как разрешить проблемы:

• Продажи идут, но нет уверенности в том, что "машина продаж" управляется Так, как надо и ТЕМ, кем надо. И ситуация такова, что, будто, едешь по льду на летней резине…

• Программы лояльности для Клиентов разбиваются об этот самый лед, а все, потому что непонятна их эффективность, и каждый раз вы в позе Мыслителя гадаете, что лучше: потратить деньги на акции/подарки или оставить свои "денюжки" в прибыли и не тратить их зря

• Конкуренты становятся все более агрессивными и обученными, на ваш рынок приходят новые игроки из регионов, ваша маржа падает, а ошибки обходятся все дороже

• Товаров в ассортименте многие тысячи, склад забит, а торговать нечем. И каждую ночь вам снится один и тот же сон: товары падают Вам на голову, расходы на аренду и логистику растут, а тем временем, эти самые товары теряют актуальность и падают в цене, а ведь в них заморожено такое огромное количество оборотных средств! А поставщик, укоризненно, глядя на Вас, восклицает: "Долж-о-о-о-к!"

Подготовка к продаже товаров и услуг на современном рынке:

• Новые тенденции в продвижении товаров/услуг на современном рынке
• Маркетинговый спор века между Ф. Котлером и Дж. Траутом. Что важнее: продажа или продвижение?
• Продвижение товаров и услуг: общее и особенное
• Что продвигать легче товар или услугу
• Концепция современной продажи
• Пентаграмма С. Гингера
• Аналитический мозговой штурм

Сбор информации о собственном стиле продажи товаров/услуг Клиенту:

• Игра Сделка"
• Диагностика собственного стиля продажи
• Методика "Что вы за птица?"
• Типы и стили продаж
• Выявление сильных и слабых сторон взаимодействия с Клиентов в ходе продажи товаров/услуг
• Почему компании теряют Клиентов
• Факторы удержания клиентов (Просмотр фрагментов бизнес-фильмов с дальнейшим анализом)
• Игра "Конфликт"

Процесс продажи товаров и услуг на современном рынке:

• 5 этапов современной продажи товаров/услуг
• Типы клиентов
• Дифференциация Клиентов в каналах сбыта товаров/услуг
• Клиенты формата B2B, B2C, B2D. Правила взаимодействия с ними в процессе продажи
• Метод "Бенджамина Франклина"
• Упражнение "7 плюсов и 2 минуса"
• Правила составления коммерческого предложения
• Современные факторы, влияющие на сбыт товаров/услуг
• Метод реперных точек в определении эффективности продвижения товаров/услуг
• Упражнение "Алгоритм Х-П-В в продвижении товаров/услуг"
• Программа позиционирования и презентации товаров/услуг Клиенту

Технологии эффективного убеждения и воздействия на Клиента в ходе продажи товаров/услуг:

• Технологии в процессе установления контакта:

• Прием "Эффект Пигмалиона". Роль эффекта первого впечатления. Великий мессидж Дона Аспромонте;
• Прием "Конгруэнтность". Игра "Мы-оба". Просмотр фрагмента видеофильма на конгруэнтность;
• Метод "Скрепки";
• Метод Г. Жеглова. Техника подстройки и формирования доверия. Просмотр фрагмента видеофильма.
• Технологии в процессе убеждения и вовлечения Клиента в разговор:
• Прием "Метод Сократа"
• Прием "Критериальные слова"
• Прием "Эмпатия"

• Технологии убеждения Клиента, приводящие его к принятию решения о покупке товара/услуги:

• Тактика триединого манипулирования
• Прием "Доверительный продавец"
• Прием "Итак, резюме…"
• Методы и тактики НЛП в процессе убеждения Клиента. Просмотр фрагмента бизнес-фильма
• Проведение упражнений в группах на отработку вышеназванных технологий и приемов

Основные правила телефонного маркетинга:

• "Прорыв" через секретаря
• Приемы и технологии
• Правила презентации коммерческого предложения Целевому Клиенту
• "Червячки" для "Рыбы"-Клиента
• Реакция на отказ Целевого Клиента
• 30 поводов напомнить Клиенту о себе и своей компании
• Отработка блиц-возражений по телефону
• Просмотр фрагментов бизнес-фильма

Работа с возражениями и сомнениями клиента:

• Основные типы и виды возражений:
• "Это дорого…"
• "Мы уже работаем с другой компанией, и нас все устраивает…"
• "Пришлите мне предложения по факсу…"
• "Меня это не интересует…" и т.д.
• Конкретные рекомендации и сценарии ответов на все виды возражений

Манипуляции покупателей по цене в процессе торга:

• Прием "Блеф по поводу бюджета"
• Методика "тетушки Хаббард" или "Тактика пустого буфета"
• Метод инспектора Коломбо
• Метод ложной аргументации в собственной позиции
• Тактика "Салями"
• Прием "Где мое пальто?"
• Мандатная тактика в ходе переговоров

Манипуляции продавцов в процессе защиты собственной ценовой позиции:

• Прием "Подводные камни" или "Правило Винсента"
• Трехэтапное снижение цены
• Правило дефицита или прием "Выталкивание за ограду"
• Правило взаимного обмена или "метод щенка"

Завершение процесса продажи товаров/услуг Клиенту

• Приемы подведения итогов продажи
• Прием "Завершение на основе альтернатив"
• Прием "Завершение с уступками"
• Прием "Завершение с риском"
• Прием "Ссылка на эксклюзив"
• Прием "Ссылка на кампанию по продвижению сбыта"

Режим работы:

10.00 – 18.00

В перерыве обед и кофе паузы

В стоимость входит:

Учебное мероприятие, обед, кофе паузы, раздаточный материал, канцелярские товары, сертификат.