Менеджеры по продажам, эккаунт-менеджеры, клиент-менеджеры и директора по продажам, собственники, управленцы, для всех тех, кто занимается продажами рекламных услуг.
Тренинг успешно решает основные задачи Клиент-сервиса и Продаж в РА:
• формирование и усвоение ключевых компетенций менеджеров по продажам (эккаунтов, клиент-менеджеров);
• устранение психологических барьеров в достижении результата (прибыль) в продажах рекламных услуг/продукции.
1. Рекламное агентство с точки зрения бизнеса:
• мотивы РА в работе с клиентом (что нас побуждает);
• причины, по которым клиенты работают с РА (что их вынуждает);
• на чем зарабатывает РА или за что платит клиент;
• на чем ЕЩЕ может зарабатывать РА или за что ЕЩЕ готов заплатить клиент;
• успешное сознание - залог успешных продаж.
2. Составляющие результативных продаж рекламных услуг/продукций:
• менеджер по продажам (мотивы, цели, ресурсы);
• уровни общения с клиентом;
• личные продажи (алгоритмы и техники);
• профессиональные компетенции клиент-менеджера;
• продажи в сфере В2В (алгоритмы и техники).
3. Поиск Клиентов в РА:
• активные продажи;
• пассивные продажи;
• определение "своего стиля" продаж;
• определение "своего клиента";
• кому мы продаем (целевая аудитория, позиционирование, точки дифференциации РА).
4. Работа с имеющимися клиентами:
• стратегия "Здесь и сейчас";
• стратегия "клиент-эксперт";
• предпочтение клиента "жемчуг или ракушка";
• продажа в стиле "Fun";
• этические принципы, которые зарабатывают деньги.
Д/З:
Формат - "Спецназ по продажам".
Цель операции: стать магнитом для денег.
5. Специфика клиентского сервиса в РА. Функции и компетенции эккаунт-менеджера.
Внутренние:
- оценка прибыльности каждого проекта (клиента);
- оптимизация бизнес процессов в РА;
- управление загрузкой ресурсов РА и контроль;
- принципы работы в команде.
Внешние:
- принципы работы с клиентом;
- работа, как с повседневными, так и с самыми сложными возражениями клиента РА.
6. Показатели эффективности работы эккаунт-менеджера:
• прибыльность проектов;
• портфель клиентов или сундук со сказками;
• уровень лояльности клиентов;
• планирование продаж;
• внутренние документы эккаунт-менеджера;
• термины эккаунт-менеджера.
7. 10 требований клиента и 100 способов как на них заработать.
Тренер:
ЗУБЧЕВСКАЯ Анна – имеет 8-летний опыт работы в рекламном бизнесе:
- с 2000 г. работает в локальных и сетевых Рекламных Агентствах:
ТД Маркетинг (BTL) - на позиции директор по продажам, Optimum Media (Omnicom World Wide) (медиа Агентство) – эккаунт-менеджер, РА Adword (РА полного цикла) – менеджер по продажам.
- с 2005 г. является учредителем Рекламного Агентства (специализация BTL). Тренер, бизнес консультант.
