руководители и владельцы компаний, руководители служб продаж
Цель тренинга - дать участникам комплексный инструмент построения системы активных продаж компании на корпоративных рынках продуктов и услуг для повышения эффективности продаж и достижения целей компании.
На тренинге будут рассмотрены вопросы:
- Как повысить эффективность работы службы продаж компании на рынке корпоративных продуктов и услуг?
- Как построить эффективную систему активных продаж корпоративным клиентам для достижения целей компании?
- Как выстроить бизнес-процесс активных продаж корпоративным клиентам?
- Как планировать деятельность службы продаж для достижения целей компании?
- Как планировать и контролировать деятельность каждого сотрудника службы продаж?
- Какие ключевые стандарты работы применять в системе активных продаж корпоративным клиентам?
- Как формировать для клиентов максимально высокую ценность компании и ее продуктов/услуг?
- Как эффективно конкурировать в ситуациях демпинга конкурентов?
Пирамида управления продажами.
1. Постановка стратегических и оперативных целей продаж. Матрица целей и задач. Технология постановки целей для работников службы продаж.
2. Оптимизация ключевых бизнес-процессов продаж. Разработка корпоративных стандартов.
3. Оптимизация системы мотивации персонала службы продаж. Материальная и нематериальная составляющие.
4. Ключевые компетенции работника службы продаж (продавца).
Сбалансированная Система Ценностей компании.
1. Формула ценностей. Карта ценностей. (Как успешно продавать дорогие продукты, конкурируя с менее дорогими продуктами фирм-конкурентов).
2. Сбалансированная Система Ценностей компании.
3. Сравнительный анализ ССЦ компании и ключевых конкурентов.
4. План действий по реализации изменений
Большая Воронка корпоративных продаж.Ключевые этапы воронки активных продаж
Этап фокусировки
1. Особенности и цели этапа
2. Матрица Сегментирования
3. Матрица Позиционирования. Анализ и формализация существующего позиционирования компании и продуктов в формате "XYZ".
4. Формирование корпоративной БД потенциальных клиентов.
- формат, кол-во, период, источники формирования БД, ответственные.
- предварительный сбор информации о целевых клиентах: о компаниях, о людях
Этап привлечения клиентов
1. Особенности и цели этапа
2. Таргетинг – целевые обращения потенциальным клиентам.
3. Применение ССЦ на этапе привлечения.
4. Технология составления коммерческого предложения для целевой рассылки.
Этап прямой продажи и общения с клиентами
1. Особенности и цели этапа
2. Алгоритм прямой продажи
3. Применение ССЦ на этапе прямой продажи
4. Корпоративная матрица продаж
Этап сохранения и развития постоянных клиентов
1. Особенности и цели этапа
2. Применение ССЦ на этапе прямой продажи
3. Постоянное изучение изменяющихся потребностей клиентов
- Анализ рынка клиента
- Анализ развития клиента
- Анализ развития конкурентов клиента
4. Регулярность контактов с клиентами (частота контактов)
5. Виды контактов с клиентами
- с учетом специфики целевых групп·
- с учетом специфики конкретного клиента
6. Формирование лояльности постоянных клиентов
- Критерии лояльности·
- Роль Сбалансированной Системы Ценностей в формировании лояльности клиента
7. Программы лояльности.
Организационный дизайн системы корпоративных продаж.
1. Расчет тайминга процесса (цикла) продаж по воронке продаж.
2. Планирование показателей воронки продаж по подразделениям службы продаж.
- охват по Базе Данных,
- кол-во прямых рассылок,
- кол-во исходящих звонков,
- кол-во встреч,
- кол-во первичных продаж,
- кол-во вторичных продаж
3. Расчет загрузки продавцов (по каждому продавцу)·
- кол-во прямых рассылок,
- кол-во исходящих звонков,
- кол-во встреч,
- кол-во первичных продаж,
- кол-во вторичных продаж
4. Квоты продавцов (по каждому человеку)
5. Ключевые индикаторы эффективности (KPI). Разработка KPI по всем этапам воронки продаж.
6. Отчетность продавцов.
Анализ системы корпоративных продаж компании.
1. Анализ проблемного поля продаж
2. SWOT-анализ системы продаж
3. Анализ по воронке продаж
4. ССЦ-анализ
Бизнес-тренинг основан на принципах процессного и обучающего консалтинга, в процессе которого участники тренинга под управлением бизнес-тренера на практике овладевают методологией построения системы активных продаж компании на рынках корпоративных продуктов и услуг и находят/разрабатывают эффективные корпоративные решения и сценарии работы на ключевых этапах бизнес-процесса активных продаж. Большое кол-во практической работы позволяет участникам эффективно овладеть всеми предлагаемыми методикам
На тренинге желательна работа участников в мини-группах из одной компании(от 2-х человек).
