сотрудники страховых компаний, руководители отделов продаж страховых продуктов, финансовые консультанты, финансовые посредники.
формирование знаний особенностей продаж страховых продуктов, отработка и развитие навыков продаж страховых продуктов.
1. Почему люди покупают
2. Страховые продукты. Виды, особенности, отличие от других финансовых продуктов.
3. Клиенты. Типы клиентов, их ожидания, лояльность. Кейс "Портрет лояльного клиента нашей компании"
4. Продажа страховых продуктов
4.1. Где ты, наш клиент! (поиск клиентов, сбор информации о клиенте, "воронка продаж")
4.2. Установление контакта с клиентом (правила знакомства, влияние внешнего вида на восприятие, создание атмосферы доверия). Психологические приемы, техники малого разговора, техники регуляции эмоционального напряжения.
4.3. Выявление и формирование потребностей клиента (типы вопросов, техники постановки вопросов, техника вербализации, технология SPIN).
4.4. Успешная презентация продукта (свойства продукта и выгода клиента, использование мотивов клиента, причины покупки продукта у нас, цена продукта, особенности продаж различных страховых продуктов). Техники презентации страховых продуктов, техники аргументации, сложные моменты в презентации отдельных видов страховых продуктов.
4.5. Работа с возражениями и сомнениями клиента. Не всегда надо преодолевать возражения и сомнения, их можно умело использовать.
4.6. Формирование лояльности клиента в процессе продажи продукта.
4.7. Завершение продажи. Новая плоскость взаимоотношений с клиентом.
5. Манипуляции в продажах. Техники работы с манипуляциями.
6. Психология успеха в продажах (личная мотивация продавца, личный настрой на успех, лояльность к клиенту, преодоление стрессов, личные техники продаж, личный план продаж)
7. Правила работы с клиентами компании.
8. Создание участниками личных технологий продаж. Составление личного плана продаж.
9. Рекомендации по совершенствованию навыков полученных на тренинге.
