Программа "Организация эффективной системы продаж: стратегия, структура, управление" нацелена на владельцев бизнеса, генеральных директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам и стратегическому развитию промышленных предприятий.
Слушатель программы сможет:
• Сегментировать базу потенциальных клиентов/клиентов и сформировать для каждого сегмента продуктовое предложение
• Сформировать амбициозный но реалистичный план продаж
• Разработать для каждого сегмента сценарий продаж, используя различные инструментарии, начиная рекламой, заканчивая управлением лояльностью
• Разработать план использования ресурсов для достижения поставленных задач
• Построить организационную структуру системы продаж. Описать обязанности каждого сотрудника в структуре, определить критерии эффективности работы
• Наладить операционную деятельность по продажам. Нормирование операций.
Настроить внутреннюю систему обучения сотрудников, задействованных в продажах
Постановка задачи для системы продаж
• Аудит существующей ситуации (структура, обмен информацией, политика продаж в компании)
• Определение показателей достижения результата с помощью системы маркетинга: сумма продаж; % ROMI (затраты на привлечение 1 денежной единицы); % денежных поступлений от запланированных и т.д.
Создание стратегии продаж
• Сегментация потребителей. Конкурентные преимущества для каждого сегмента.
• Определение каналов продаж. Планирование использования, бюджетирование, подготовка ресурсов, критерии оценки эффективности применения.
• Микс из каналов продаж для каждого сегмента с целью повышения уровня продаж.
• Планирование использования внутренних ресурсов компании и привлечение внешних.
• Разработка сценариев продаж.
Структура управления системой продаж
• Типовые структуры управления продажами
• Взаимодействие между подразделениями компании по принятию решений
• Принципы построение отделов маркетинга и продаж
• Механизмы определения объема работы для каждого сотрудника. Нормирование работы
• Определение критериев эффективности работы специалистов по продажам.
• Мотивационная система оплаты труда по критериям эффективности работы для сотрудников.
Процессный менеджмент
• Что такое бизнес-процессы? Роль бизнес-процессов в успешной реализации стратегии продаж
• Описание процесса продажи, объединяющего проектный отдел, отдел маркетинга, отдел продаж, бухгалтерию и отдел логистики. Распределение ответственности
• Построение процессов "как должно быть"
Построение системы обучения сотрудников по продажам.
• Определение компетенций "идеальный сотрудник".
• План обучения. Оценка эффективности прохождения обучения.
• Определение требований к внешним тренерам
• Механизмы дистанционного обучения (видео фильмы, информационные брошюры).
Практическая работа: Построение системы продаж на примере сервисного бизнеса
