Руководители отдела продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по торговому маркетингу.
Оснащение участников технологиями и инструментами трейд-маркетинга, необходимыми для:
- улучшения управляемости системы дистрибуции;
- повышения эффективности работы системы дистрибуции, путем воздействия на операторов сбытовых каналов;
- достижения целевого объёма продаж;
- увеличения % представленности продукта компании в различных секторах рынках;
- формирование лояльности клиентов и конечных потребителей к продукции компании.Оснащение участников технологиями, необходимыми для:
• построения эффективной системы дистрибуции;
• улучшения управляемости системы дистрибуции;
• повышения эффективности работы системы дистрибуции, путем селективного воздействия на операторов сбытовых каналов;
• достижения целевого объёма продаж;
• увеличения % представленности продукта компании в различных секторах рынка;
• формирования лояльности клиентов и конечных потребителей к продукции компании.
1. "Формирование системы дистрибуции и управление каналами сбыта"
1.1 Построение системы каналов сбыта (КС)
• Оценка внешней и внутренней среды
• Факторы воздействия на сбыт
• Ключевые элементы формирования эффективной системы сбыта на предприятии
• Функции сбыта
• Длина канала и стратегия распределения
• Типы и системы КС
• Участники КС: их форматы, структура, технология работы, основные функции и потоки
• Дистрибьюторы, Дилеры, Ритейл
• Выбор приоритетных каналов (критерии оценки), с точки зрения эффективности дистрибуции
• Расчет прибыльности каналов сбыта
1.2 Управление КС
• Функции в управлении КС
• Постановка задач в управлении КС
• Приоритетные направления в работе с КС
• Типология маркетинговых взаимоотношений в канале
1.3 Организационная структура торгового аппарата
• Определение оптимальной структуры торгового аппарата
• Открытие и управление филиалами
• Постановка задач для торгового аппарата
• Подбор и обучение, мотивация торговых агентов (ТА)
• Контроль и оценка эффективности работы ТА
• Аудит работы КС
2. Технологии стимулирования работы каналов сбыта
2.1 Трейдмаркетинг, составляющие "ТМ", понятия "BTL" и "ATL"
• Что такое "ТМ"
• Составляющие "ТМ", понятия "BTL" и "ATL"
• Существующие стратегии и тактики "ТМ" стимулирования
• Цели и задачи, достигаемые и решаемые с помощью "ТМ"
• Зависимость целей от жизненного цикла товара
• "ТМ" как комплексная система воздействия на канал сбыта,
• Проблемы трейдпромоушена, риски и ошибки при проведении промоакций
• Методика подготовки и мотивации промо-персонала
• Планирование трейдмаркетингового бюджета компании (определение размера бюджета, статей расхода, контроль расхода бюджета, отчетность, подписание дистрибьюторских соглашений и договоров на предоставление маркетинговых услуг с сетями)
• Практический Пример
• Аудит направления трейдмаркетинга (цели, объект аудита…)
2.2 Инструменты "ТМ" стимулирования
• Trade Promotion
• Мерчандайзинг
• Consumer Promotion
• Direct Marketing
• Event Marketing
• Создание программ стимулирования
3. Обсуждение вопросов
КРЫЛОВ Андрей – бизнес-тренер компании "КИМО" с десятилетним опытом работы в продажах, дистрибуции, трейд-маркетинге в FMSG сфере. Обладает опытом формирования и управления дистрибуционной сетью, создания отдела продаж, разработки, внедрения и управления трейд-маркетинговыми проектами.
