Тренинг предназначен для супервайзеров прямых продаж (эксклюзивных команд), торговых представителей с перспективой повышения на супервайзера, а также руководителей отделов продаж.
Целью тренинга является приобретение участниками навыков системного управления продажами на территории путем эффективного управления командой торговых представителей.
Во время тренинга участники научатся:
- Применять различные стили управления в зависимости от ситуации
- Планировать и эффективно строить свою работу с командой
- Системе управления продажами на территории
- Технике полевого тренинга торговых представителей
- Правильной постановке задач торговым представителям и системе контроля их выполнения
- Методам мотивации команды
Программа тренинга:
Системность работы супервайзера
- Супервайзер: в чем разница между менеджером и исполнителем? Функции супервайзера
- Супервайзерский цикл
- Карта рабочего времени супервайзера
- "Функциональная яма" – что это такое, и как в нее не попасть?
- Ситуационное управление
Планирование и организация работы
- С чего начать: методики анализа текущей ситуации
- Планирование работы по целям и приоритетам
- Планирование показателей (планы продаж, дистрибуции, бюджет и т.д.)
- Составление плана личной активности на период
Подбор команды
- Предвиденье ротации в команде
- Каким должен быть торговый представитель – составление функционального портрета кандидата
- Методы поиска кандидатов и оценка резюме
- Методы проведения интервью
- Оценка и отбор кандидатов
Постановка задач
- Технология постановки задач
- Воронка потери информации. Шаги постановки задач
- Делегирование полномочий
Обучение торговых представителей
- Введение в должность новых торговых представителей
- Техники полевого тренинга – ролевая игра, обратная связь, показательные визиты и т.д.
- Цикл наставничества
Мотивация и стимулирование персонала
- Мотивация и стимулирование – что это такое и как работает?
- Что делать если задачи не выполняются – "зона комфорта" и "круг растяжки"
- Методы нематериальной мотивации
- Разработка системы мотивации для своей команды
- Формирование сплоченной команды – команообразование
Контроль и анализ
- "Конец месяца, – а где планы?..." Когда нужно контролировать, чтобы цели были достигнуты: системный контроль
- Методы и направления контроля
- Анализ результатов и дальнейшие действия
Тренер и автор программы
Александр Медведев
Образование:
Киевский Национальный Экономический Университет, специальность: менеджмент
Опыт работы в компаниях:
ООО "Фрутиерра", ООО "Элит Украина", ОАО ПБК "Славутич", ООО "ПепсиКо Россия", ООО "Бриджтаун Фудс" и др.
Опыт работы в продажах 1995-2006 г.г.:
торговый представитель, супервайзер, региональный менеджер, директор филиала, директор по продажам.
Тренерский опыт с 1999 г.:
Бизнес-тренер, руководитель школы торговых представителей, национальный тренер, руководитель отдела обучения и развития персонала.
