Руководители предприятий и собственники бизнеса, руководители отделов продаж, маркетинга, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, специалисты отделов продаж
В учебниках по переговорам стороны позитивны. Они оперируют логикой и понимают, в чем состоит их выгода и выгода партнера. Они стремятся к договоренности и легко достигают согласия. А в реальной жизни?…
На самом деле за столом переговоров сидят ЛЮДИ. Со своими мыслями, страстями, желаниями и целями. Их цели очень часто идут вразрез с целями компании, от имени которой вы участвуете в переговорах. От результатов переговорного процесса зависит иногда слишком многое. И вы должны быть эффективны.
Почему этому необходимо учиться?
- Многие участники переговоров изначально ведут диалог с позиции компромисса и рассчитывают, что люди, сидящие напротив, поддержат их в этом. Практика показывает, что подобный подход нерезультативен.
- Существует мнение, что стиль переговоров – нечто врожденное. Это не так, существуют принципы, техники, технологии, которым можно научиться.
- Стиль и тактика ведения переговоров требуют столь же тщательной подготовки, как и фактическая часть. Или даже больше.
- Ваша возможная мягкость и уступчивость в переговорах приведут вас к соглашению. Однако мало шансов, что это будет по настоящему хорошее для вас соглашение. Ведь вы хотите развиваться, не так ли?
- Конкуренция становится все жестче. Это проявляется во всех сферах бизнес-взаимодействия, в том числе и в переговорных процессах.
Результат обучения
- При подготовке к переговорам вы учитываете сложные моменты
- Вы можете настроиться на переговоры вне зависимости от того, кто представляет другую сторону, количества оппонентов и предмета переговоров
- Вы осознанно реагируете в сложных переговорных ситуациях
- Вы в состоянии контролировать эмоции – как свои, так и противоположной стороны
- Вы контролируете ход переговоров, понимая, что стоит за поведением противоположной стороны
- Ваш арсенал переговорных техник позволяет вам использовать различные стратегии, в зависимости от ситуации
- Вы распознаете манипуляции, умеете противостоять им и использовать их для достижения своих целей
Личные архетипы как основа для переговорного стиля
Базовые принципы психологического влияния (техники применения и защиты):
Речь как основной инструмент переговорщика
- Структура
- Настройка
- Техники
Переговоры, основанные на решениях - "выигрыш-проигрыш"
Право сказать "НЕТ"
Действия против грязных методов
- Преднамеренный обман
- Фальшивые факты
- Неясные полномочия
- Сомнительные намерения
- Неполное раскрытие фактов
- Личные нападки
- "Хороший парень-плохой парень"
- Угрозы
Работа команды против одного переговорщика – реализуемые техники
Работа одного переговорщика против команды – реализуемые техники
Тактика позиционного давления
- Отказ от переговоров
- Экстремальные требования
- Растущие требования
- Неуступчивый партнер
- Рассчитанная задержка
- "Берите или не берите"
Методы тренинга:
1. Ролевые игры с видеоанализом:
"Большой босс", "Принцип Коломбо", "Окончательная цена", "Перед советом директоров", "НЕТ", "Ворох возражений"
2. Командная работа с кейсами участников (видеоанализ)
3. Разбор видеофрагментов
4. Лекция с групповой дискуссией и алгоритмизацией результатов
5. Работа в малых группах
Зарегистрироваться и получить более подробную информацию вы можете на сайте www.most4top.com.ua или по телефонам +38(044)228 72 38
+38(067)235 43 22
+38(067)405 50 04
