Менеджмент отдела продаж: практическое руководство повышения эффективности

Приобретение участниками знаний и навыков управления деятельностью и результатами работы отдела продаж.

1 сессия

1. Планирование и подбор торгового персонала.

• Планирование торгового персонала: ориентация на цели, стоящие перед отделом продаж. Анализ функций и компетенций, необходимых для решения текущих и будущих целей и задач.
• Поиск и отбор торгового персонала в ситуации ограниченного времени. Подготовка спецификации личности продавца. Методики экспресс-оценки кандидатов.
• Организация испытательного срока: постановка целей и определение первоочередных задач для новых сотрудников. Программа адаптации. Критерии оценки успешности прохождения испытательного срока.

2. Организация работы сотрудников отдела продаж

• Круг обязанностей сотрудника отдела продаж. Должностная инструкция.
• Планирование деятельности сотрудниками отдела продаж. Управление собственным временем для выполнения своих основных функций: организация рабочего дня, умение расставлять приоритеты.
• Оптимизация работы с клиентами на основе анализа базы данных: классификация клиентов, продуктов, каналов сбыта.
• Контроль над деятельностью сотрудников отдела продаж. Система отчетов, позволяющая руководителю получать необходимую информацию об эффективности работы персонала.

3. Оценка деятельности и развитие торгового персонала.

• Разработка и внедрение корпоративных стандартов продажи.
• Система и критерии оценки деятельности торгового персонала. Алгоритм проведения оценки.
• Развитие торгового персонала. Определение сильных и слабых сторон своих сотрудников, составление программы обучения. Способы обучения и контроля над использованием полученных знаний.

2 сессия

1. Методы мотивации и стимулирования торгового персонала.

• Методы мотивации и стимулирования персонала и использование их в работе с подчиненными.
• Определение потребностей, влияющих на деятельность продавцов. Тест, позволяющий определить основные мотивы работников.
• Формирование системы мотивационных мероприятий внутри отдела продаж.

2. Конфликты на работе

• Возможные причины возникновения конфликтных ситуаций в коллективе. Виды конфликтов. Способы их разрешения и предупреждения.
• Правила поведения руководителя в случае увольнения сотрудника. Возможные проблемы и способы их преодоления.

3. Эффективное сотрудничество руководителя с группой.

• Стили руководства. Определение собственного стиля руководства.
• Формирование и сплочение команды внутри отдела продаж. Критерии эффективности команды. Особенности взаимодействия в команде.
• Цели и ценности как эффективный инструмент построения команды. Создание и развитие командного духа среди сотрудников.

Семинар даст ответы на следующие вопросы:

• Как определить потребность в персонале отдела продаж;
• Какие действия необходимы, чтобы подобрать подходящих сотрудников и включить их в работу отдела;
• Каким образом организовать работу персонала отдела продаж;
• Как оценивать работу и осуществлять развитие торгового персонала;
• Что может мотивировать сотрудников лучше работать и больше продавать;
• Каким образом руководителю строить взаимоотношения с персоналом.

Что Вы получите для себя как участник:

• необходимые знания и инструменты для планирования и подбора персонала отдела продаж
• практическое руководство по принципам построения и организации работы отдела продаж, необходимые для этого документы
• критерии для оценки результатов работы торгового персонала
• информацию о различных методах мотивации и стимулирования сотрудников отдела продаж, а также тест, позволяющий определить мотивы, актуальные для торгового персонала