Менеджеры и специалисты, разрабатывающие новых клиентов и ведущие телефонные переговоры о продаже товаров и услуг.
Развитие навыков установления контакта, работа с холодными звонками. Развитие коммуникативных навыков общения по телефону: умение слушать, задавать вопросы, влиять на собеседника. Повышение эффективности продаж. Овладение техниками преодоления препятствий в общении по телефону.
Тема 1. Коммуникативная компетентность менеджера по продажам как основной инструмент воздействия в профессиональной сфере.
В данной теме происходит направленная работа с мотивацией участников тренинга (формируется установка на целенаправленное обучение), организуется проведение самоанализа участниками тренинга навыков – инструментов общения, от развития которых зависит результативность взаимодействия с клиентом.
Тема 2. Подготовка к общению с клиентом.
Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте. Постановка цели телефонного общения с клиентом. Возможности голоса для эффективного взаимодействия с клиентом. "Можно" и "нельзя" при общении по телефону.
Тема 3. Работа с "холодными" звонками.
Методы преодоления секретаря. Как выявить Лицо, Принимающее Решение. Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса у лица, принимающего решение.
Тема 4. Мотивация клиента на взаимодействие: установление контакта, формирование доверительных отношений.
"Мотиваторы" и "могильщики мотивации" на взаимодействие. Техники подстройки в телефонном взаимодействии. Техники продолжения контакта, после общения на выставке, с клиентами разного уровня готовности к закупкам.
Тема 5. Диагностика и/ или формирование потребностей клиента.
Технологии построения эффективных вопросов. Техники ведения и управления беседой. Технология активного слушания по телефону. Как и какую необходимо получить информацию для подготовки встречи с клиентом.
Тема 6. Презентация товара по телефону, формирование коммерческого предложения. "Продажа" встречи.
Представление товара/ услуги на "Языке пользы" (процесс эффективного представления аргументов и предложений) для клиента. Техники аргументирования цены. Приемы расширения ассортимента и увеличения стоимости заказа. Техники влияния на позицию партнера в соответствии с целью переговоров. Типичные ошибки на этапе презентации. Как подвести клиента к принятию решения о необходимости встречи.
Тема 7. Работа с сомнениями и возражениями клиента.
Правила конструктивной работы с отговорками. Техники выявления сомнений клиента. Методы преодоления сомнений и возражений. Выработка навыков убеждения в телефонном общении. Техники работы с ценовыми возражениями.
Тема 8. Завершение телефонного контакта по продаже товара.
Позитивное подведение итогов. Анализ достигнутой договоренности. Выявление и влияние на критерии выбора. Закрепление соглашений, навыки стимулирования клиента к действию.
За дополнительной информацией ображайтесь в Сore Business School
Тел: + 380 44 219-0808
E-mail:cbs@8line.com.ua
Ссылка на сайт: www.8line.com.ua
