Мастерство продавать

Сотрудники отдела продаж, руководители продаж, служащие банков, торговые представители и агенты, а также другие сотрудники, которые работают с клиентом в процессе продажи товаров и услуг.

• Дать участникам, сразу применяемую на практике, эффективную модель ведения профессиональных переговоров с клиентом в продаже услуг и товаров.
• Научить необходимым навыкам эффективного применения модели
• Познакомить участников с основными психологическими принципами проведения эффективных переговоров, работы с клиентом и продаж.
• Научится эффективно отвечать на различные типы возражений
• Развить гибкость в коммуникации с клиентом.

1. Введение. Философия успешной продажи.

• Определение целей участников курса.
• Что такое успешная продажа?
• Ориентация на клиента.
• Значение личных взглядов при продаже.
• Позитивное мышление.
• Убеждения успешных продавцов.

2. Быстрое установление отношений с клиентом. Техники и способы создания атмосферы доверия и заинтересованности клиента.

• Значение хорошего отношения при продаже.
• Как сразу избежать возражений и непонимания?
• Техники быстрого установления контакта.
• Как "разговорить" клиента и вести разговор в нужном направлении.
• Как начать говорить на "языке клиента"?
• Вербальное и невербальное поведение.

3. Эффективное выявление потребностей клиента.

• Как собрать точную информацию о том, что же необходимо клиенту?
• Метод уточнения и повторения.
• Вопросы, которые помогают и как их задавать. Структура вопросов.
• Определение психологических типов людей по способу обработки информации.
• Техника быстрого определения типа клиента и особенности работы с ним.
• Выявление стратегии принятия решения клиентом о покупке.
• Активное слушание.

4. Успешная презентация продукта компании. Использование критериев, важных для клиента и стратегии покупки, которую использует клиент.

• Основные навыки презентации.
• Использование критериев, важных для клиента и стратегии покупки, которую использует клиент

5. Работа с возражениями.

• Техника изменения возражений.
• "Айкидо возражений" – присоединение к возражениям и переворачивание их.
• Использование "портфеля плюсов".

6. Работа по телефону.

• Установление отношений по телефону.
• Структура телефонных переговоров.

Методы работы:

Интерактивные упражнения, мини-лекции, ситуативные игры, работа в мини-группах, дискуссии, "мозговой штурм".

Материалы участника:

Письменный материал, который включает в себя рассмотренные в теории темы, а также практические упражнения.

Домашнее задание:

Посвящено практике закрепления полученных на тренинге навыков.