Мастер активных продаж

Сотрудники подразделений продаж и коммерческих служб компаний сектора B2B, которые работают в активных продажах

• научить ставить мотивирующие и достигаемые цели;
• научить эффективной технологии установления отношений с разными типами Клиентов;
• дать модель выяснения потребностей Клиентов;
• научить легко отвечать на возражения Клиентов;
• дать базовые элементы искусства презентации в продажах;
• дать работающие приемы завершения сделки.

1. Вводная часть: знакомство, правила, договоренности.

2. Основные принципы успеха в активных продажах:

• мотивация продавца, какие убеждения способствуют успеху в продажах;
• как планировать успех: навык постановки работающих целей в продажах.

3. Модель успешной активной продажи:

• стадии любой продажи;
• отличия телефонной и личной продажи;
• приемы для "длинных продаж" или как продавать сложные продукты: союзники продавца и работа с лицом, принимающим решение.

4. Установление отношений с Клиентом:

• как сделать эффективный "холодный звонок": как удержать внимание Клиента в первые 30 секунд разговора, техника раппорта;
• правило первой минуты при личной встрече с Клиентом;
• как установить работающие отношения, и что лежит в их основе;
• принципы small talk;
• техники мгновенного влияния на Клиента.

5. Прояснение потребностей Клиента:

• понятие картины мира собеседника;
• навык выяснения потребностей Клиента: от сегодняшнего состояния к желаемому, элементы технологии "воронка";
• создание списка работающих вопросов;
• что делать, если у Клиента уже есть поставщик, как произвести перевод на ваши услуги;
• навык активного слушания.

6. Презентация товара или услуги:

• продажа продавцом себя и компании;
• как быть убедительным для разных психологических типов Клиентов;
• продажа товара или услуги: самые важные элементы в презентации.

7. Основы в работе с возражениями:

• значение интонации и правильной языковой структуры при ответе на возражения;
• несколько работающих способов ответов на возражения;
• работа с типичными возражениями Клиентов, создание списка ответов;
• работа с негативно настроенными Клиентами: как сохранять ресурсное состояние, если "тебя отшивают".

8. Завершение разговора:

• принципы закрытия сделки;
• приемы, обеспечивающие длительное сотрудничество, возможность следующего звонка в ближайшем будущем.

10. Обратная связь:

• разговор о том, что участники возьмут с собой в завтра;
• создание action plan

Распределение времени в Программе – 20/80: 20% - теория, 80% – практика.

тренинг проводится совместно с нашим партнером "PROFI-CONSULTING" (ТМ)