Начальники управлений по работе с VIP клиентами, Field Force Managers, менеджеры банков, и все, кто разрабатывает и планирует развитие отношений с ключевыми клиентами.
Получить практический инструмент для планирования и отработь навыки разработки стратегий ведения бизнеса.
Что такое "ключевой клиент"? Работа с ключевыми клиентами как часть стратегии организации.
Возможности и задачи ключевых клиентов.
- Структура рыночной ценности. Оценка Портера, PESTLE анализ, улитка возможностей.
- Определение статуса. Аудит своих ресурсов.
Подготовка к управлению ключевыми клиентами.
- Корпоративная культура, как конкурентное приемущество..
- Принципы работы с ключевыми клиентами. Ведение базы данных "Клиенты".
- Классификация клиентов. Анализ ценности целевого направления.
- Стратегическое соответствие. Управление рисками.
Этапы развития отношений.
- Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами. Как стать ключевым поставщиком. Завоевание доверия. Правило 3 „Э".
- Определение этапов развития отношений и их ценности.
- Прибыльность направления работы. Оптимизация базы поставок или как избежать наименьшего общего знаменателя.
Стратегия проникновения.
- Сегментация и идентификация ключевых клиентов.
- Постановка целей. Оценка возможностей.
- Ведение переговоров. Установка "Победитель-Проигравший" и "Победитель-Победитель". Подготовка переговоров. Тактики в ходе переговоров. Решения проблемы и удовлетворения интересов.
Удовлетворение потребностей или СRM. Цели, рабочие планы команды и личные задачи.
- Контроль развития отношений и выполнения задач при работе в команде.
- Сохранение стратегического курса и планирование развития отношений.
- Личный план развития для менеджера по работе с ключевыми клиентами.
Конфликты с клиентами. Причины их возникновения и методы разрешения.
