Курс предназначен для тех, кто хочет продавать больше.
Основные темы курса:
1. Подготовка к проведению успешной продажи
- сбор и анализ информации о продукте/услуге
- анализ информации о партнерах, клиентах, конкурентах
- личностные качества продавца, способствующие успешной продаже. Мотивация и психологическая подготовка к продажам
2. Выявление потребностей потребителя
- почему люди покупают: эмоциональное и рациональное обоснование. Концепция Луна Ческина, Дж. Лихтера и Дж. Внейкари
- типы потребностей потенциальных покупателей. Пирамида Маслоу
- система вопросов направленная на выявление потребностей
3. Презентация коммерческого предложения. Привлечение клиента выгодами, аргументация
4. Психология эффективного общения с клиентом
- распознание типа собеседника по основным показателям и методы взаимодействия с ними
- концепция Э.Берна в общении с клиентом
- что такое "раппорт". Способы подключения. Применение методов НЛП
- прием эмпатии в работе с клиентом
- "благородные приемы" в убеждении клиента, рекомендации и правила по работе с возражениями
- умение задавать вопросы и активно слушать
- комплимент, комплимент и лесть, требования к комплименту
5. Правила работы с группой клиентов.
6. Правила окончания деловых переговоров. Приемы подведения итогов сделки. Прием "7 плюсов и 2 минуса".
Форма работы:
Занятия сочетают в себе информационные блоки, интерактивные упражнения, ситуативные и ролевые игры.
