Уникальный тренинг для торгового персонала позволяет сломать застывшие поведенческие шаблоны. Множество практических рецептов дает возможность продавцам увидеть в рутинной работе игру и азарт, который преобразит их отношение к работе, фирме, к самим себе.
Приемы установления контакта
- Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. Преодоление блокеров и выход на уровень принятия решений.
Ситуационные упражнения контакта. Типы покупателей. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта.
- Стратегия и тактика автономного продавца. Работа с профессиональным досье. Гибкий контакт.
Техника выявления интересов
- Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
- Техника тестирования и расспроса. Типы вопросов и правила слушания.
Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
Приемы рабочей аргументации
- Товарная и ценовая аргументация. Правила и контроль аргументации.
- Специфические приемы манипулирования клиентом.
- Методы использования в аргументации мотива личной заинтересованности.
- Манипуляция информацией, способы убеждения, жесткие коммуникативные приемы и контр-техники.
Возражения и конфликты
- Приемы работы с возражениями разных типов. Тренинг.
- Типология "трудных клиентов" и конфликтов.
- Профилактика и преодоление конфликтов.
Работа с отговорками, претензиями и рекламациями.
Завершение контакта
- Приемы завершения контакта. Тренинг.
- Политика сопровождения клиента. Работа с рекомендациями.
Приемы телефонных продаж
- Правила подготовки и ведения телефонных продаж.
