Предлагаемая программа ставит своей целью повышение эффективности деятельности менеджеров, которым приходится вести профессиональные переговоры по продаже через развитие их профессионального и личностного уровня
Раздел I. КЛИЕНТИНГ КАК КОНКУРЕНТНАЯ СТРАТЕГИЯ КОМПАНИИ
Тема 1. Клиентинг как конкурентная стратегия компании.
- От маркетинга к клиентингу: изменяющаяся природа бизнеса.
- Клиентинг как успешная стратегия конкурирования на современном рынке близких предложений и сравнимых цен.
- Ориентация на клиента. Идея и инструменты клиентинга
- Как сделать клиента постоянным. Лестница степеней приверженности клиентов компании.
- Особенности клиентной ориентации компании.
Тема 2. Индивидуальный подход к клиенту.
- Определение типологии клиента как инструмент реализации данного подхода.
- Тестирование участников тренинга для определения своего типа личности и понимания особенностей каждого типа на примере себя и своих клиентов.
- Развитие умений участников тренинга определять социальный тип клиента по его поведению.
- Возможности диагностики клиентов в реальных условиях. Опасные зоны во взаимодействии с клиентом.
- Резюме: как строить разговор с клиентом в зависимости от типа личности клиента.
РАЗДЕЛ II. ПРИМЕНЕНИЕ КЛИЕНТИНГА В РАБОТЕ
Тема 3. Продажа по телефону как важнейший элемент переговоров с клиентом
- Телефонный разговор как способ установления контакта с клиентом.
- Правила подготовки и ведения телефонной продажи.
- Преимущества телефонной продажи.
- Сложности телефонной продажи.
- Стандарт входящих и исходящих звонков.
Видеотренинг "Проведение переговоров с клиентом по телефону".
Тема 4. Технология ведения переговоров с клиентом при личной встрече.
- Подготовка к переговорам. Необходимые условия для проявления гибкости при переговорах с клиентами.
- Установление контакта с клиентом. Правила эффективного вступления в контакт.
- Формирование первого впечатления о себе и о компании как первоначальный способ завоевания клиента. Учет факторов, влияющих на формирование позитивного первого впечатления.
- Выявление, расширение и формирование запроса клиента с помощью активного слушания и вопросов. Развитие умений определять приоритеты в потребностях клиента.
- Основные законы презентации своей продукции. Выработка умения устанавливать соответствие между свойствами товара и выгодами клиента. Аргументирование цены с учетом пользы и преимуществ для клиента.
- Развитие умений говорить как о преимуществах, так и слабых сторонах своей продукции. Как отвечать на вопросы о конкурентах.
- Ответы на вопросы и возражения клиента. Основные принципы обработки возражений. Техники работы с отговорками в процессе переговоров.
- Основные признаки заключения сделки. Способы завершения процесса переговоров с клиен-том.
Видеотренинг "Проведение переговоров с клиентом при личной встрече".
Тема 5. Инициативность сотрудников как стандарт работы отдела продаж
- Наличие стандартов взаимодействия с клиентом – условие успешной деятельности компании на современном рынке.
- Использование стандартов взаимодействия с клиентом: разработка, внедрение, возможные проблемы.
- Единые стандарты работы с Внешним и Внутренним Клиентом – отличительная особенность успешной компании.
ЧТО ПРИОБРЕТАЮТ СЛУШАТЕЛИ
1. Приняв участие в данной программе, слушатели получат комплекс знаний и практи-ческих навыков, необходимых для проведения эффективных переговоров с клиентом.
2. Интенсивный тренинг в области межличностных коммуникаций позволит на прак-тике оптимизировать коммуникационные процессы с клиентом.
Постоянно растущая конкуренция требует совершенствования в методах работы Ваших сотрудников с клиентами компании. В связи с этим, мы развиваем нашу программу и акцентируем внимание слушателей на таких вопросах, как:
- Приемы управления инициативой в переговорах. Опытный продавец умеет своевременно брать инициативу и передавать ее клиенту, тем самым, создавая у клиента ощущение, что это он управляет сделкой.
- Единый стандарт работы команды. В каждом коллективе есть свои "звезды". Сегодня, чтобы удержаться на рынке, необходимы профессионализм и активная работа всех сотрудников отдела продаж.
Вместе с тем, программа сохраняет логику и методы базового курса "Профессинальные переговоры в оптовой продаже".
