Если покупатель говорит "НЕТ". Работа с возражениями и сопротивлениями

Менеджеры по продажам, сотрудники отделов рекламаций

• Ответы на вопросы о причинах возникновения возражений
• Разработать схему работы с любыми возражениями.
• Рассмотреть реальные примеры из различных сфер бизнеса
• Выработать положительное отношение к клиентам, настроенным на возражения.

· Установление контакта

Методы установления контакта.

Способы восприятия информации клиентом: Визуал. Аудиал. Кинестетик. Умение их определять и работать с ними.

Схема эффективной продажи: Подстройка (присоединение и отзеркаливание). Ведение. Результат. Подстройка — словесное и несловесное соответствие клиенту (Присоединение к ценностям (культурные, ролевые, личные). Роль несловесного общения в коммуникации.

Сопротивления потенциальных клиентов

• Психологическая природа сопротивления потенциальных клиентов
• Стратегия работы с сопротивлением
• 5 видов сопротивлений и методы снятия сопротивлений

Прохождение барьера секретаря на лицо, принимающее решение

• Типы секретарей
• Стереотипы восприятия голоса
• Особенности взаимодействия с секретарем

Работа с возражениями клиентов

• Как рождаются возражения
• Неосознаваемые и осознаваемые потребности клиентов
• Язык пользы как эффективная аргументация
• Механизм снятия возражений

От возражения к завершению продажи

• Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента
• Способы завершения сделки

Формы работы:

Мозговой штурм, дискуссия, кейс-стади, мини-лекции, ролевые игры

Анна Могильник

Квалификация

• Специализируется на проведении открытых и корпоративных тренингов по продажам, переговорам, тайм-менеджменту (c 2004г. проведено более 20 тренингов)
• Создание, разработка и проведение внутрикорпоративных обучающих программ
• Опыт работы с корпоративными клиентами, клиентами VIP класса и иностранными партнерами
• Успешный опыт продаж тренинговых и консалтинговых услуг
• Авторские публикации по обучению и развитию персонала в журналах "Отдел Кадров", "Справочник Кадровика", "Власть Денег", журнал "Мегаполис"

Образование

• Киевский национальный лингвистический университет. ВО "Иностранный язык и литература"
• Международный институт гуманизации и развития образования, менеджер образовательной сферы
• Участие в тренинг-семинарах: "Оценка людей в бизнес-контексте" (А.Иванов, Санкт-Петербург)
• "HR-практик", Курсы менеджеров по персоналу, Golden Staff
• Авторская Школа Бизнес-тренеров Жанны Завьяловой (г. Москва)

Клиенты: ОйлКарт-Центр (ВестОйл Групп), Киевский региональный центр, АВК – Элита, ЗАО "Искра", РА "Рида-Стиль", "Новая почта", "MobilRu", Журнал "Автоэксперт", ТД "Сяйво", Агентство недвижимости "Жилищный Альянс", "Асстра-Украина", "Украинская торгово-промышленная корпорация", Агентство по подбору персонала в дом "Уют Сервис", ООО "Южная строительная компания", ЗАО "Запорожэнергокомплект", ООО "Ликонд-Днепр", ООО "МВК Плюс", ЛВЗ "Хортица", ЛакиНет, УБРП и др.