Тренинг для менеджеров по продажам, торговых представителей, менеджеров по VIP клиентам.
1. Понятия "продажа" и "процесс продажи".
- Причины, по которым необходимо делить процесс продажи на этапы.
- Значение межличностных коммуникаций в продажах.
- Процесс принятия решения у клиента.
2. Психология продаж.
- Психологическая подготовка к продаже
- Эффективная коммуникация с клиентом.
- Условия и характеристики коммуникации.
3. Формирование эмоциональной связи с окружающим пространством.
- Эмоциональный интеллект.
- Эмоции и их природа ("Мы выбираем, нас выбирают…" Почему мы нравимся?)
- Ключ к успеху на эмоциональном уровне. Закон Эмоций.
4. Эмоциональные навыки на различных этапах продажи.
- Типы клиентов, поиск точек соприкосновения.
- Активное слушание – качество приятного собеседника.
- Невербальные сигналы - от жестов до интуиции.
- Умение задавать вопросы или как сохранить контакт.
5. Установление контакта – 70% успеха.
- Вступление, виды вступлений, установление контакта.
- Психологическая природа сопротивлений.
- Стратегии работ с сопротивлениями.
- Методы снятия сопротивлений.
- Секретарский барьер.
- Особенности взаимодействия с секретарем.
6. Выяснение потребностей покупателей.
- Потребности покупателей. Общее понятие.
- Классификация потребностей покупателей.
- Техника СПИН – выяснение потребностей.
7. Презентация. Как сделать презентацию эффективной.
- Сколько говорить, чтобы Вас запомнили.
- Как говорить, чтобы Вас запомнили.
- "Язык Выгоды" - эффективная аргументация.
8. Возражение, как дополнительная возможность говорить о ценности товара и продавца.
- Психологическая природа возражений
- Механизм снятия возражений.
- Такт и обаяние, как сила убеждения. Конструктор фраз.
- Типы личностей. Индивидуальный подход.
- Реакция на критику покупателя.
9. Завершение продажи – финальный аккорд Продажи.
- Последовательность завершения сделки.
- Послепродажное обслуживание – путь к формированию лояльности покупателя.
- Как оправдать ожидания покупателя. Стандарты в работе с покупателями.
