Менеджері по продажам, руководители отдела продаж и сбыта
Основные внутренние потребности клиента
Типы клиентов
Техника грамотного назначения встречи с клиентом:
- определение целей переговоров
- три варианта результата
Секреты первого впечатления:
- приемы поддержания уверенности в себе в процессе переговоров
- вербальные и невербальные техники "присоединения" к партнеру
Управление переговорами:
- способы снятия эмоционального напряжения в ходе ведения переговоров
- способы создания и поддержания атмосферы конструктивного партнерства
Вопросы как основной инструмент менеджера по продажам:
- причины, по которым необходимо задавать вопросы
- правила формулировок
- виды вопросов и варианты их использования
Аргументация:
- приемы перехода к этапу презентации и аргументации продукта
- аргументы – фундамент эффективной презентации
- алгоритм создания безупречных аргументов
- пять шагов профессиональной аргументации
Работа с возражениями клиента:
- конфликт идей как причина возникновения возражений клиента
- способы устранения конфликта
- классификация возражений
- истинные возражения и ложные: способы распознавания
Методика проведения финальной стадии продаж:
- как правильно переходить к переговорам по цене и условиям
- правила уходов от вопросов клиента о цене
- ценовая "вилка"
- техника обоснования цены
- ценовой порог – повышаем планку!
Завершение переговоров:
- способы завершения переговоров
- психологическое рукопожатие – оставляем о себе приятное впечатление
Контроль исполнения договоренностей
ПРАКТИКУМЫ:
- Отработка навыков профессионального входа в контакт
- Отработка приемов психологического взаимодействия с партнером
- Формулировка эффективных вопросов
- Аргументация с учетом ведущего мотива клиента (устранение ошибок)
- Создание корпоративных "отстроек" на типичные и "непреодолимые" возражения клиентов
- Устранение ошибок, допускаемых при ответах на возражения
Вы имеете уникальную возможность задать вопросы, ответы на которые хотели бы получить на семинаре. Для этого вам необходимо прислать их, по факсу: (044) 537–0651, или на e-maіl: seminar@mediapro.com.ua
