Директора и руководители компаний, топ-менеджеры, PR–менеджеры, менеджеры отделов сбыта.
Мы никогда не будем вести переговоры из страха и никогда не будем страшиться
переговоров. Джон Кеннеди
Часть 1.
Задачи, решаемые в первой части тренинга: Диагностика типов Клиентов, их распознавание и методика дифференцированного воздействия в ходе переговоров.
План
Виды и функции переговоров. Этапы проведения переговоров. Small talk в процессе проведения переговоров. Методика составления договоров купли-продажи в процессе заключения сделки.
Практикум:
- Кто он, мой партнер за столом переговоров?
- Психодиагностика собственного стиля ведения переговоров.
- Экспресс-диагностика личности партнера.
- Невербальные сигналы поведения партнеров за столом переговоров.
- Умения и навыки их распознавания. Колесо цветотипов Юнга-Якоби.
- Манипулятивные приемы в ходе ведения переговоров.
- Пирог лжи Геббельса
- Использование методов НЛП в воздействии на собеседника
- Распознавание, использование и применение суггестивных технологий с клиентом.
- История возникновения манипуляции людьми и методы влияния на их подсознание.
- Жучки Ломехуза. Саблезубая бленни. Трагедия манкуртов. Якорная тактика.
- Постановка якорей: негативные и позитивные.
- Метод скрепок
- Тактика клонирования
- "Убийство по мусульманской методике"
- Электронная музыка в офисе.
Часть 2.
Золотые правила ведения переговоров.
Задачи, решаемые во второй части тренинга:
- правила переговоров, направленные на снижение цены на товар. Как добиться скидки.
- методики, помогающие "защитить" цену на товар и отстроится от манипуляций;
- правила общения с Клиентом,не выполняющим свои обязательства;
- Как реагировать на критику: справедливую и несправедливую;
- правила переговоров с конфликтным Клиентом.
План
- Совет дядюшки Харви: "Говорите "нет, до тех пор, пока у Вас не станет кровоточить язык" или как сделать предложение о сотрудничестве более выгодным для себя.
- "Как сменить комнату в отеле" или правила работы с проштрафившимся клиентом (партнером).
- Засылка клонов или тактика клонирования. Условия проведения тактики клонирования.
- Аншлаг никогда не бывает абсолютным или как же добиться своего, когда тебе отказывают.
- Методика тетушки Хаббард или тактика пустого буфета. Отработка постановки "буфета" в процессе тренинга.
- Тактика "Салями" в процессе переговоров. История возникновения и метод работы.
- Мандатная тактика в процессе переговоров. Отстройка от мандата. Вхождение в мандат. "Если Вы - дежурная обезьянка, то могу я видеть шарманщика?"
- Методика 100 000 "если" или как добиться скидки.
- Правила работы с клиентами компании по телефону или "телефонный маркетинг".
- " Подводные камни" в процессе переговоров. Суть приема и умение его распознать.
- Метод расстановки ложных акцентов в собственной позиции за столом переговоров. Пути отстройки от воздействия этого метода.
- "Метод инспектора Коломбо" или метод "упреждающей аргументации".
- Переговоры о цене. Способы обоснования цены. "Прием 7 плюсов и 2 минуса".
