Менеджеры отделов оптовых продаж, рекламные и страховые агенты, риэлторы, торговые представители, сотрудники сетевых компаний и т.п.
Получение участниками знаний и навыков, необходимых для выстраивания (или корректировки) технологии продаж с опорой на полученную информацию,
1. Процесс продажи как инструмент маркетинга организации:
- Мотивации, стратегии, цели менеджера по продажам
- психологическая готовность к деятельности продавца
- технологии продаж, компетенции продавца.
2. Подготовка продажи
- сбор и обобщение знаний о клиенте
- изучение реальных мотивов и потребностей клиента
- глубокое изучение продукта, его позитивных и негативных свойств
- изучение опыта успешных продавцов данного товара/услуги
- выработка индивидуального стиля с учетом собственных психологических особенностей.
3. Установление контакта с клиентом
- информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт
- представление
- выяснение потребностей клиента и их иерархии
- способы организации пространства при личной встрече с клиентом.
4. Презентация товара (услуги)
- мотивирование клиента, формирование интереса к предлагаемому продукту
- формы представления основного конкурентного преимущества
- аргументация, связь аргументации с иерархией потребностей клиента
- вербальные и невербальные формы аргументации, баланс между рациональными и эмоциональными составляющими аргументации.
5. Преодоление возражений и работа с препятствиями
- понимание природы возражений и препятствий к продаже
- способы работы с возражениями, система ответов на возражения
- способы удержания или восстановления контакта с клиентом на данном этапе продажи
6. Завершение персональной продажи
- формулирование окончательного предложения
- способы завершения продажи
- оформление (письменное или устное) контракта с клиентом
- выход из контакта.
7. Сопровождение клиента после заключения контракта и выстраивание дальнейших деловых отношений
- способы стабилизации клиента
- отличие отношений при одиночной индивидуальной продаже от долгосрочных деловых отношений
- необходимость регулярных контактов с клиентом. Использование сюжетных ходов и поводов.
