Эффективное ведение переговоров: как добиться успеха

Тренинг имеет большую практическую пользу для тех, кто ведет важные определяющие переговоры с партнерами, поставщиками, эксклюзивными клиентами.

• Повышение эффективности работы посредством совершенствования навыков ведения переговоров
• Показать участниками эффективные стратегии в проведении переговоров
• Выработать умение ставить корректную цель и добиваться ее с помощью техники переговоров
• Отработать навыки, необходимые для достижения соглашения сторон
• Изучить способы управления ходом переговоров

Структура переговоров. Фазы (стадии) переговорного процесса

• "Mягкая" и "жесткая" линия поведения.
• Принцип "решения проблемы" (проблемно-ориентированные переговоры).
• Переговорные стили. Личные переговорные стили
• Типы поведения в переговорах: ось "сотрудничество-борьба", ось "гибкость-уклонение".
• Стратегия компромиссов: преимущества и недостатки.
• Максимальное использование расстановки сил и балансов, влияние на баланс сил.
• Как усилить собственную позицию в процессе переговоров.
• Стратегические рекомендации для менее сильной стороны.
• Рассадка за столом переговоров.

Развитие коммуникативных навыков ведения деловых переговоров

• Проблемы эффективной коммуникации в процессе переговоров (позиции активного говорения/эффективного слушания)
• Техника диалога:
• Роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения
• Способы удержания инициативы в разговоре
• Техника резюмирования. Прием: "Вербализация"

Психотипы партнеров

• Основные психологические типы
• Быстрое определение психологического типа клиента в начале переговоров
• Приобретение навыков ведения переговоров, присущих другим типам
• Аргументация "разного цвета"
• Отработка взаимодействия со всеми типами клиентов

Техники влияния на партнеров (техники НЛП)

Работа с возражениями

• Почему люди не понимают. Как рождаются возражения
• Техника работы с возражениями
• Уточняющие вопросы
• Формирующие вопросы
• Метафоры
• Утрирование
• Рефрейминг
• Возражения о конкурентах
• Возражения о цене
• Мышление: разработка механизма быстрого реагирования
• Техника ответов на сложные вопросы

Конфликтный партнер

• Психологическая природа конфликтов
• Причины негативных эмоций и методы их нейтрализации
• Техника общения с конфликтным клиентом
• От конфликта к сотрудничеству, или. Как через работу с конфликтом усилить симпатии клиента компании
• Манипулятивное поведение
• Эмоциональные манипуляции в процессе переговоров
• Контр-маневры при манипуляция
• Техники убеждения
• Правило Гомера, Сократа, Паскаля
• "Язык пользы" для партнера как инструмент аргументации
• Специфика аргументирования цены

Оценка предложений

Завершение контакта