К участию в семинаре приглашаются руководители компаний и подразделений маркетинга и продаж, работающие с сетевыми магазинами, key-account менеджеры
Посетив семинар, менеджеры по работе с сетевыми магазинами получат ответы на вопросы:
- Как правильно строить отношения с крупными сетями?
- Стратегическое партнерство с сетью: плюсы и минусы.
- Как сократить издержки при работе с розничными сетями?
- Как создать эффективную структуру для работы с такими клиентами?
- Как повысить рентабельность по имеющимся клиентам?
- Какие приемы применяют сети для получения лучших условий?
- Как защитить свои интересы при заключении договоров?
- Какие затруднения встречаются у поставщиков продукции в сети и как их преодолеть?
- Как эффективно провести переговоры?
- Как бороться с давлением и манипуляциями закупщиков?
Первый день
1. Правила работы с розничными сетями.
- Принципы взаимодействия сетей с поставщиками - определяющие аспекты
- Идеальный поставщик - глазами сетей.
- Что необходимо знать и уметь для эффективной работы с розничной сетью.
- Типичные ошибки, их последствия и риски работы с розничными сетями.
- Особенности работы и внутренних алгоритмов известных сетей.
2. Технологии входа в розничную сеть.
- Алгоритмы заключения договора с сетью.
- Подготовка и проведение договорной кампании.
- Снижение издержек, доступными методами.
- Как заключать "хорошие" договора.
- Возможности удаления "кабальных" условий
- Разбор и отработка технологии заключения договора с крупными сетями на примерах.
3. Организация эффективного отдела продаж по работе с розничными сетями.
- Методики оценки эффективности отдела.
- Структура отдела.
- Мотивация сотрудников: менеджеров по сетям, мерчендайзеров и других.
- Система контроля деятельности отделом.
4. Приват-лейбл. Плюсы и минусы для производителя.
- Почему частная марка интересна сети.
- Возможности и угрозы при производстве частной марки.
- Как производителю оградить себя от опасности.
5. Ценовая политка при работе с сетевыми магазинами.
- Методики расчета цены для сетевых клиентов.
- Правила ценообразования при работе с ритейлом.
- Ценовой шантаж и манипуляции.
- Инструменты отставания цены.
Второй день
6. Работа с сетью, как остаться в "плюсе".
- Методы сокращения издержек по обслуживанию.
- Приемы улучшения условий договора.
- Проведение комплекса BTL-мероприятий в розничных сетях.
- Технологии трейд-маркетинга ошибки и успешные приемы.
- Как выстраивать работу с сетью так, чтобы повысить рентабельность.
7. Мерчендайзинг как эффективная система.
- Законы и принципы выкладки товаров.
- Три правила мерчендайзинга.
- Ошибки при организации мерчендайзинга в компании.
- Техники и инструменты контроля мерчендайзеров.
- Мерчендайзинговые войны: инструменты и технологии.
8. Построение долгосрочных отношений.
- Тактика и стратегия управления взаимоотношениями с сетью.
- Как не попасть в ловушку смены закупщика? Как построить прочные отношения?
- Методы и алгоритмы решения проблем, возникающих при ротации закупщиков.
- Инструменты построения лояльности внутри розничной сети.
- Долгосрочное партнерство. Совместные проекты.
9. Переговоры с сетями.
- Стратегии и техники, используемые закупщиками при переговорах.
- Техники и приемы ведения успешных переговоров.
- Манипуляции в переговорах (блоки из тренинга закупщиков).
- Планирование и подготовка переговорного процесса.
- Технологии проведения жестких переговоров, тактики эффективных продаж.
В ходе семинара участники смогут задать вопросы, актуальные для их компаний, и получить компетентные ответы.
Во время семинара участники смогут смоделировать и решить свои бизнес-ситуации.
Каждый участник семинара получит материалы, которых нет в открытых источниках.
Программа семинара построена на исследовательской работе автора с сетевыми магазинами в разных отраслях.
