Тренинг предназначен для менеджеров по продажам, коммерческих представителей компаний, осуществляющих свою деятельность посредством ведения переговоров с поставщиками и крупными покупателями А-группы "лицом к лицу"
Основная цель: развить у представителей этой категории работников профессиональные навыки, которые позволят им организовывать свою работу и проводить коммерческие переговоры со своими действующими и потенциальными клиентами результативнее и эффективнее, формируя/закрепляя при этом положительный имидж компании, развивая/совершенствуя собственную коммуникативную компетентность
В программе тренинга (executive-уровень):
- Подготовка бизнес-переговорщика
Необходимые составляющие профессионального переговорщика: Что должен знать и уметь профессиональный переговорщик. Как он должен выглядеть, что иметь при себе и как должен себя вести, чтобы его коммерческие переговоры стали результативными
Элементы успешных коммерческих переговоров: Мифы о коммерческих переговорах. Постановка целей и формулирование позиции. Программы minimum, optimum и maximum. Основные правила и законы ведения переговоров в бизнесе. Формирование и управление сценарием коммерческих переговоров
- Практика коммерческих переговоров
Первый контакт "лицом к лицу" и вводный разговор: Из чего формируется первое впечатление. С чего начать, что сказать, чтобы контакт перерос в начало сотрудничества. Как развить/поддержать разговор и одновременно узнавать необходимое о собеседнике. Как быть убедительным и представлять свою позицию
Сбор информации и "раскручивание сценария": Как задавать правильные вопросы, чтобы получать нужные ответы. Как запросить то из доступного, что удовлетворит вашу компанию и приемлемо для вашего партнера по переговорам. Как торговаться о цене и получать лучшие из доступных условий
Наблюдение за поведением и методы воздействия: Присоединение к поведению, "стоп-кадр" и "разрыв шаблона". На что, в поведении партнёра по переговорам нужно обращать внимание, и что значат различные сигналы тела. Сигналы несогласия и их нейтрализация. Сигналы согласия и их усиление/подкрепление
Тактики ведения коммерческих переговоров: Как развеивать сомнения и добиваться гарантий партнёров по переговорам, отвечать на каверзные вопросы и отличать возражения от отговорок. Принцип ЧВМ и технология "убеждающая цепочка 3+1". Как справляться с сложными ситуациями в ходе переговоров и работать со сложными переговорщиками
