коммерческие и финансовые директора, HR - директора, руководители отделов продаж.
После посещения семинара участники смогут:
- использовать методики оптимизации расходов на зарплаты продавцов в своей компании;
- построить эффективную систему оплаты труда торгового персонала в своей компании;
- повысить мотивацию "на результат" и увеличить отдачу;
- увеличить производительность труда торгового персонала;
Первый день
1. Система мотивации в общей системе управления компанией. Система мотивации и цели компании. Роль и действие системы мотивации в структуре управления компанией. Зависимость мотивации от жизненного цикла компании.
2. Традиционный и современный подход к мотивации персонала. Законы и принципы построения эффективной системы мотивации. Теории мотиваций Герчикова, Херцберга, Мак-Клеланда, Маслоу. Определение и использование мотивационных типов сотрудников.
3. Компоненты системы мотивации. Поддерживающие факторы. Построение стабильной структуры. Стимулирующие факторы, элементы и факторы, стимулирующие сотрудников на усиление деятельности. Мотивирующие факторы: побуждение сотрудников к повышению эффективности работы. Материальные и нематериальные компоненты мотивации.
4. Анализ самых распространенных систем мотивации. Причины и последствия типичных ошибок при разработке мотивации. Анализ реальных систем мотивации из различных компаний. Разбор ситуаций предложенных участниками.
5. Материальное стимулирование. Правила и принципы формирования фонда заработной платы. Расчет минимума и потолка заработной платы для сотрудника, с учетом ситуации на рынке труда. Определение критериев оценки. Методы расчета нормативов. KPI и SMART в системе мотивации.
6. Системы оплаты труда продавцов. Оплата труда на основе комиссионных выплат. Процентные системы. Бонусные системы оплаты. Проектные системы. Другие виды оплат. Наиболее подходящие схемы для разных отделов продаж. Внедрение изменений в системе мотивации.
7. Материальное стимулирование как система контроля. Связывание круга компетенций сотрудника с системой оплаты. Контроль и элементы мотивации. Аттестация торгового персонала и система мотивации.
Второй день
8. Нематериальное стимулирование. Виды и роль нематериальных факторов. Применение нематериальной мотивации в зависимости от мотивационных типов сотрудников. Правила построения системы нематериальной мотивации сотрудников. Внедолжностная карьера, инструменты развития сотрудников.
9. Подбор сотрудников в отдел продаж. Определение желаемого мотивационного типа сотрудника для компании. Определение мотивационных типов соискателя при собеседовании. Создание условий для "селекции" сотрудников желаемого типа.
10. Управление талантливыми и "сложными" сотрудниками. Управление персоналом, система противовесов и дополнений. Мотивация "звезд" и отстающих, инструменты и принципы.
11. Взаимосвязь системы мотивации отделов продаж с мотивацией других подразделений. Методы связи мотиваций разных отделов. Определение критериев для взаимозависимости. Механизм взаимной оценки и мотивирующая оценка.
При участии всех сотрудников, ответственных в компании за формирование системы мотивации, можно получить максимальный эффект: разработать систему мотивации для сбытового персонала компании.
По окончанию семинара участникам будут переданы уникальные раздаточные материалы по построению системы мотивации, а также итоговый отчет исследования по вопросам мотивации, проведенный компанией Real Work Management в 400 компаниях.
Тренер : Петр Офицеров, директор консалтинговой компании Real Work Management, консультант по управлению и построению сбытовых систем.
Личный опыт в продажах 12 лет, из которых 7 лет - управление крупными торговыми компаниями.
Петр Офицеров преподает в Государственной Академии переподготовки управленческих кадров по программам "Стратегический менеджмент", "Управление продажами".
Среди клиентов Real Work Management - крупные международные и российские компании: МТС, Ростелеком, Фора Фарм и др.
Петр Офицеров - автор крупных проектов по реорганизации системы управления и построения продаж в российских компаниях.
Петр Офицеров - автор книги "Техника и приемы эффективных продаж".
