Тренинг предназначен для руководителей отдела продаж, директоров среднего и малого бизнеса.
Обеспечить руководителей по продажам методами по выбору целенаправленных действий в руководстве и развитии различных групп продавцов.
Теоретическая часть включает модели и взаимосвязи работы руководителя и дает участникам тренинга ответы на вопросы Что, Как и Почему возможно делать, в той или иной ситуации руководства продажами.
Практическая часть - участники принимают активное участие в групповых роботах/обсуждениях, выполняют индивидуальные задания, анализируют свои действия, с целью повышения эффективности работы отдела продаж.
Основные задачи руководителя отдела продаж
• Основные группы факторов, влияющих на результат работы отдела продаж
• Основные инструменты, используемые в процессе руководства отделом по продажам
• Роль, задачи и функции руководителя отдела продаж
Анализ результатов работы
• Многофакторная оценка результата работы продавцов
• Определение личного вклада продавца, как средства формирования результата
• Анализ личного вклада сотрудников отдела продаж
• Области анализа личного вклада (объем, направление, качество)
• Поиск скрытых и явных резервов в основных областях личного вклада продавца
• Базовые формы отчетности, позволяющие получать необходимую информацию
Прогнозирование результатов работы продавца и отдела продаж в будущем
• Клиенты как основные источники текущего результата, а также результатов будущих периодов
• Систематизация клиентской базы с целью выделения исходной базы продажи
• Прогнозирование результатов на основе анализа исходной базы продажи
• Планирование изменений в работе и результатах продавцов в будущем
• Основные принципы постановки целей
• Система контроля за деятельностью и результатами работы продавцов
Мотивация как средство повышения активности работы персонала по достижению поставленных целей.
• Мотивационный процесс и практическое применение
• Теория Маслоу - основные потребности продавцов
• Теория Херцберга - основные стремления продавцов в рабочей среде
• Модель определения мотивов активных продавцов
• Формирование мотивационных мероприятий внутри отдела / фирмы
Сотрудничество и общение с продавцами
• Значение сотрудничества для эффективной работы
• Стили руководства и индивидуальный подход к руководству отдельного продавца
• Создание сплочённой команды
Развитие продавцов
• Критика, направленная на изменения
• Совместные визиты и продажи
• Индивидуальные собеседования по развитию
Набор и увольнение персонала
• Определение "профиля" продавца (поиск новых сотрудников)
• Проведения собеседований и увольнения
• Адаптация новых продавцов
