Тренинг предназначен для работников обслуживания, которые имеют возможность продавать дополнительные услуги или товары, удовлетворяющие клиента.
Цель тренинга - развить участников как активных продавцов и дать им методы воздействия на клиента при дополнительной продаже.
Значение дополнительной продажи с позиции фирмы
- факторы, воздействующие на результат фирмы
- значение уже существующих клиентов для фирмы
- дополнительная продажа и обслуживание с целью удовлетворения клиента
Практическое осуществление дополнительной продажи при обслуживании
- принятие клиентом решений на различных этапах сотрудничества
- деятельность фирмы при сотрудничестве с клиентом
- ключевые ситуации дополнительной продажи на различных этапах сотрудничества
- определение возможностей дополнительной продажи
- использование ситуаций обслуживания при дополнительной продаже
Индивидуальная деятельность при дополнительной продаже
- создание позитивного впечатления
- выяснение положения и потребностей клиента
- определение признаков возможности дополнительной покупки
- получение акцептов от клиента на свое предложение
- нацеливание клиента на принятие решения
Методы для осуществления дополнительной продажи
- использование вопросов
- эффективная аргументация
- управление возражениями
- методы влияния на решения клиента
