Для кого: в большие продажи вовлечены компании, у которых:
1. Дорогой продукт.
2. Длительное время принятия решения клиентом.
3. Широкий круг лиц у клиента, вовлеченных в принятие решение.
4. Высокая значимость приобретаемого продукта для компании-клиента в целом и значительные риски потерь в случае неверного принятия решения клиентом.
5. Продажи B2B, B2G, B2D, к примеру, продажа IT-решений, крупного промышленного и сельскохозяйственного оборудования, годовых рекламных контрактов, банковских, финансовых, телекоммуникационных услуг, строительных и монтажных проектов, логистических решений, химических, нефтехимических продуктов и других.
* Приставка тера имеет древнегреческое происхождение, как и приставки "кило" (тысяча), "мега" (много), "гига" (гигант) и означает "монстр". Терапродажи названы в честь выхода в этом году терабайта (Тбайт, Тб, единица измерен ия кол-ва информации равная, например, 1024 гигабайтам).
Краткая программа тренинга "Большие продажи".
• 10 отличий больших продаж.
• Стадии одобрения сделки – поиск, понимание, проектирование, подписание, передача.
• Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.
• Вычисление издержек проблемы клиента – прямые и косвенные данные, упущенные возможности.
• Уровни осознания решения и уровни понимания качественного решения.
• Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.
• Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.
• Изменение удовлетворенности реализацией решения.
• Практические методы стимулирования клиента – "связь проблем", "план совместных действий".
Программа тренинга: БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ – ТЕРАПРОДАЖИ
1. Что такое большие продажи?
10 отличий больших продаж.
Отличие продаж B2B от продаж B2C.
Роли продавца в больших продажах.
Продавец как эксперт.
Стадиальность продаж.
Проблемы больших продаж с точки зрения продавца.
Проблемы и Возможности (ПВ) клиентов.
2. Стадии одобрения сделки (движение продавца)
Поиск.
Понимание.
Проектирование.
Подписание.
Передача.
3. Уровни осознания решения клиентом (движение клиента)
Скрытая ПВ.
Симптом ПВ.
Осознание ПВ.
Отложенное решение.
Поиск решения.
Понимание решения.
Реализация решения.
Оценка правильности решения.
Корректировка и дополнение.
4. Движение по уровням осознания решения.
Формирования подхода к проблеме или возможности при неосознанной потребности.
Работа с отложенным решением.
Реформация подхода к проблеме или возможности при конкурентной борьбе и участии в тендере.
Изменение удовлетворенности реализацией решения.
5. Уровни клиентов и типы продаж
Концентрация на товаре.
Концентрация на решении.
Концентрация на партнерстве.
6. Источники получения информации о клиенте.
Внешние источники.
Внутренние источники.
Сбор информации через личный контакт.
Опрос как источник информации.
7. Необходимые знания о клиенте
История.
Продукт.
Позиционирование.
Корпоративная культура.
Конкуренция.
Финансы.
Развитие.
Руководство.
ПВ.
8. Уровни персонала и работа с ним.
Владельцы.
Топ-менеджеры.
Среднее звено.
Исполнители.
9. Работа с закупочным центром. Роли людей в компании.
ЛПР.
Инициатор.
Влиятельные лица.
Получатель пользы.
Соперник.
Техническая служба.
Юридические и финансовые службы.
Закупщик.
Пользователь.
Привратник.
Болельщики.
Сплетники.
10. Работа с рисками клиента – личные риски, риски процесса, риски результата.
11. Вычисление издержек проблемы клиента – прямые и косвенные данные, упущенные возможности.
12. Распределение ответственности между продавцом и клиентом
13. Тонкости предложения
Цена.
Польза.
Инвестиции.
Решение.
Результат.
Связь с ролями.
14. Создание представления решения
Связь проблем.
План совместных действий.
15. Анализ деятельности конкурентов. Понимание собственной стратегии и тактики.
