Руководители, менеджеры высшего и среднего звена, начальники отдела продаж, менеджеры по сбыту и работе с клиентами
По окончании курса участники смогут:
- Уверенно вступать в контакт с покупателем.
- Определять тип покупателя и строить продажу с учётом личных особенностей покупателя.
- Выявлять потребности покупателей и направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей.
- Работать с возражениями клиентов, определять скрытые мотивы их поведения, влиять на мотивацию покупателя.
- Уверенно вести себя в сложных рабочих ситуациях.
- Продавать!
1 Особенности продаж в условиях конкуренции.
- Преимущества активного стиля.
- Стадии продаж.
- Общая схема процесса продажи.
2. Необходимые знания для торгового представителя (продавца):
- Товар и условия его реализации.
- Рынок сбыта.
- Конкуренты
3. Этапы активной продажи:
3.1. Установление и поддержание контакта – необходимые условия работы с клиентами.
Роль первого впечатления.
Типы покупателей. Особенности общения с различными типами.
Значение невербальных средств общения: "языка тела" (позы, жестов, мимики), интонации голоса при ведении переговоров с клиентами.
3.2. Ориентация в ситуации и выявление интересов клиента.
Умение задавать целенаправленные вопросы и активно слушать как способы вовлечения в разговор, а главное - инструменты "зондирования" клиента.
Закрытые и открытые вопросы.
3.3. Правила эффективной презентации товара и его достоинств в деловом предложении. Перевод характеристик и свойств товаров и услуг в выгоды и пользу для клиента. Когда и как называть стоимость.
3.4. Работа с возражениями клиента
Ответы на возражения и преодоление сомнений клиента.
Принцип "отступая наступай" как способ преодоления возражений и предотвращения конфликтов.
2.5. Завершение соглашения. "Сигналы заинтересованности" - индикаторы вероятности покупки и возможности перехода к заключению сделки. Правила поведения на стадии завершения соглашения.
4. Особенности переговоров по телефону.
5. "Трудные" клиенты и приемы общения с ними.
- Умение властвовать собой.
- Методы быстрого самовосстановления
- Техники снятия эмоционального напряжения.
6. Подготовка к встрече с клиентом и составление её плана.
- Проведение ролевых игр "Встреча с клиентом".
- Выработка рекомендаций их участникам по совершенствованию навыков продажи.
7 .Общение с клиентом после завершения продажи.
- Работа на будущие продажи
Методы обучения, используемые в обучении: просмотр видео материалов моделирование типовых ситуаций, ролевые игры, упражнения в подгруппах, работа с раздаточным материалом, ответы на вопросы.
Срок обучения на курсе: 1 месяц
Режим занятий: 1 раз в неделю, суббота, с 9.30 до 15.20
