Компании, которые строят бизнес на рынке В2В. Руководители отделов продаж, коммерческие директора и директора компаний, которые твердо решил стать лидерами рынка, систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж, способный обеспечить лидерскую позицию своей компании.
Овладеть принципами построения системного отдела продаж, который обеспечит активное привлечение новых клиентов и качественную работу со старыми.
Программа тренинга: "Мастер построения системных продаж на рынке В2В"
Тема 1. "Задачи и цели продаж"
- Четыре вопроса, на которые необходимо ответить
- Где берется заработок
Тема 2. "Виды и типы продаж"
-пассивные;
-условно – активные;
-активные
-количественные
-качественные
- Формула определения вида и типа продаж Вашей компании.
- Таблица принципов продаж
Тема 3. "Потребительский потенциал"
- Потребительский потенциал клиента.
- Потребительский потенциал территории.
- Два метода определения потребительского потенциала.
-прямой метод;
-косвенный метод.
Тема 4. "Когда нужно заниматься систематизацией работы отдела продаж"
- Основные признаки, которые говорят о необходимости перехода к системным качественным продажам.
- Принципиальная разница качественных продаж в сегментах В2В и FSMG.
Тема 5. "Каналы сбыта и категоризация клиентов"
- Два метода категоризации клиентов.
-математический метод через АВС анализ клиентской базы;
-эмпирический.
- Методика построения таблицы принципов продаж с учетом результатов АВС анализа.
- Каналы сбыта, цели и методы их определения.
- Методика построения таблицы принципов продаж с учетом определенных каналов сбыта.
- Критерии оценки категории. Приципы построения таблицы критериев оценки категории.
Тема 6. "Активные продажи, инструменты для внедрения"
- Цикл закупок – как инструмент для определения периодичности наших звонков нашим клиентам.
- XYZ анализ клиентской базы, как инструмент определения индивидуального периода обращения к каждому клиенту.
Тема 7. "План продаж"
- Взаимосвязь планирования отдела продаж с планированием службы логистики.
- Физика планирования, на чем основывается план продаж
- Три методики планирования:
-адресное планирование;
-статистическое планирование;
-категорийное планирование.
- Методика построения таблицы принципов продаж с учетом утвержденных методик планирования.
Тема 8. "Воронка продаж"
- Воронки продаж, как основа системы продаж компании
- Этап № 1 "Поиск потенциального контрагента":
-цели этапа;
-показатели результативности этапа;
-как сделать поиск активным.
- Этап № 2 "Поиск потенциального контакта":
-цели этапа;
-контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться;
-некоторые секреты быстрого получения информации;
-показатели результативности этапа.
- Этап № 3 "Установление контакта":
-цели этапа;
-принципы построения картотеки возражений третьего этапа;
-показатели результативности этапа.
- Этап № 4 "Заключение сделки":
-цели этапа;
-две системы продаж, основные различия;
-принципы построения картотеки аргументов, основанные на определении потребности клиента;
-техника СПИН, как инструмент общения с клиентом;
-показатели результативности этапа.
Тема 9. "Мастер построения бизнес - процессов"
- Бизнес – процесс, как основа системных продаж компании.
- Составляющие бизнес – процесса.
- Язык операций.
- Категорийные бизнес – процессы.
- Инструменты для описания бизнес – процессов.
- Как сделать так, чтобы бизнес – процесс работал, а не "пылился в шкафу".
Тема 10. "Управление продажами через CRM решения"
- CRM – определение, цели и задачи, области применения.
- Основные функциональные возможности CRM систем.
- Управление бизнес – процессами через CRM решение.
- CRM, как основа качественных взаимоотношений с клиентами.
- CRM, как метод оптимизации работы менеджера по продажам.
- CRM, как мощный инструмент контроля за качеством работы отдела продаж.
Тема 11. "Принципы построения системы мотивации отдела продаж"
- Нематериальная мотивация:
-исследования Абрахама Маслоу;
-исследования Дугласа Мак Грегера;
-категории сотрудников и их стоимость;
-методы увеличения эффективности сотрудников.
-принципы построения системы мотивации менеджера отдела продаж;
-принципы построения системы мотивации руководителя отдела продаж.
Тема 12. "Командная игра"
- Фундамент успешной команды.
- Четыре поведенческих типа людей.
- Роли каждого из типов в командной работе и возможные проблемные зоны.
- Роль успешной команды в системных продажах.
Методология проведения мастер - класса: Программа проходит в интерактивном формате с ролевыми играми, разработками кейсов и их обсуждениями.
