ЧАСТЬ 1. Определение кризисных ситуаций.
Модуль 1. Основные понятия .
Определение кризиса и классификация кризисных явлений.
Классификация характерных показателей при анализе кризисных явлений по И. Ансоффу
Особенности текущего кризисного периода в экономике Украины.
Кейс. Примеры проявления кризиса на предприятиях.
ЧАСТЬ 2. Методика и этапы антикризисного управления продажами.
Модуль 2. Общий алгоритм и проблематика антикризисного управления.
Проблемы распознавания предкризисных ситуаций и их диагностики.
Проблемы ключевых сфер жизнедеятельности компании.
Дифференциация технологий управления.
Проблемы конфликтологии и селекции персонала.
Кейс. Краткий анализ проблем на предприятии.
Общий алгоритм антикризисного управления.
Модуль 3. Комплексная диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия.
Внешний анализ – анализ рыночной среды:
Требования и перечень входящей маркетинговой информации о целевом рынке – позиционирование компании, емкость рынка, сегменты потребителей.
Анализ конкурентного положения компании на целевом рынке.
Анализ существующих каналов сбыта компании.
Анализ особенностей и предпочтений потребителей и прямых клиентов службы продаж Компании в целевых сегментах рынка.
Внутренний анализ:
Текущая стратегия и цели системы продаж.
Изучение существующей организационной и штатной структуры службы продаж Компании.
Анализ статистики продаж. Применение АВС методов анализа при изучении статистики продаж.
Определение приоритетов в продажах по территориям, каналам сбыта, сегментам клиентов и ассортименту.
Анализ статистики финансовых показателей работы службы продаж.
Модуль 4. Выработка антикризисной стратегии развития продаж
SWOT анализ системы продаж Компании.
Определение сценарных путей реализации конкурентных преимуществ Компании. Модель М. Портера.
Наступательная и защитная стратегия и тактика.
Оперативные мероприятия по выходу из кризиса.
Основные составляющие успешной стратегии продаж. Прямые и не прямые продажи.
Выбор способа охвата рынка. Разработка многоуровневых каналов сбыта.
Разработка основных составляющих коммерческой политики:
Ассортиментная политика
Ценовая политика
Кредитная политика
Постановка количественных и качественных целей для службы продаж.
Модуль 5. Новые стратегии продаж - рецепт успеха в новых экономических условиях
Три новых вида продаж.
Соответствие типа продаж типу клиентов.
Соответствие стратегии продаж стратегиям закупок.
Стратегия операционных продаж.
Стратегия консультационных продаж.
Стратегия партнерских продаж.
ЧАСТЬ 3. Реализация стратегии продаж
Модуль 6. Организационные преобразования.
Основные принципы построения структуры успешной службы продаж.
Организационные модели структуры службы продаж.
Расчет минимально необходимой численности торгового персонала службы продаж.
Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж по системе KPI.
Модуль 7. Планирование продаж.
Исходная информация для составления планов продаж.
Виды планов продаж. Методы составления планов и прогнозов продаж.
Рекомендации по составлению успешных планов продаж.
Модуль 8. Управление каналами сбыта.
5 принципов успешного сотрудничества с партнерами по каналам сбыта.
Методы управления каналами сбыта.
Использование Push - стратегий для развития каналов сбыта.
Оценка эффективности каналов сбыта.
Модуль 9. Операционное управление продажами.
Сегментация клиентов. Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой и АВС анализ.
Управление активностью и показатели эффективности работы менеджера продаж.
Постановка целей в продажах. Виды и формы отчетности в службе продаж.
Применение CRM в управлении продажами.
Модуль 10. Управление затратами на сбыт.
Классификация затрат на сбыт.
Анализ структуры и носителей затрат. ABC \ XYZ – анализ.
Разработка плана мероприятий по снижению затрат.
Управление дебиторской задолженностью:
Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности.
Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности
Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок
Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов
Модуль 11. Фундамент успешных продаж.
Единство всех сотрудников коммерческой службы во взглядах на суть процесса продаж.
Этапы и технологии продаж личных продаж. Универсальная формула успешной продажи.
ЧАСТЬ 4. Технологии внедрения, мониторинга и оценки антикризисных мероприятий.
Модуль 12. Технология внедрения изменений - подходы проектного менеджмента.
Разработка операционных планов внедрения изменений для каждой системы Коммерческой службы. Сопровождение и поддержка процесса изменений.
Оценка результатов антикризисных мероприятий.
Корректировка стратегии развития продаж с поправкой на результаты реализации программы антикризисных мероприятий.
Разработка методик по прогнозированию будущих кризисных ситуаций.
