Менеджеры по продажам, частные предприниматели, продавцы, сотрудники по работе с клиентами
• быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и действовать исходя из них;
• строить коммуникацию, вызывая минимальное количество возражений, "обходить" возражения клиента;
• поддерживать атмосферу сотрудничества с клиентом, управлять вниманием клиента;
• хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями.
• Подготовка к продажам или без чего продажа не состоится (кто, что, кому, как)
Составляющие успеха продавца. SWOT – анализ, как инструмент на пути к уверенности. Сбор и анализ информации. Сегментация потенциальных клиентов, как основа эффективности.
• Активные продажи по телефону. Прохождение барьера секретаря на лицо, принимающее решение. Поиск нужного человека. Первый контакт. Продажа встречи.
• Методы установления доверительных отношений с Клиентом при личной встрече
Установления контакта: словесное и несловесное соответствие клиенту. Роль несловесного общения в коммуникации. Техника Small – talk.
• Экспресс-диагностика Клиента в первые минуты разговора. Методы работы с каждым из типов Клиентов.
• Техники выявления заинтересованности Клиента
Пирамида потребностей Клиента по А.Маслоу. Роль вопросов: выявление потребностей, уточнение информации, влияние на принятие решения. Способы удержания инициативы в разговоре. Формирование потребности Клиентов. Умение слышать и слушать в работе с Клиентом.
• Презентация коммерческого предложения. Особенности восприятия информации различными типами людей. "Язык пользы" для партнера как инструмент аргументации. Правило Сократа.
• Преодоление возражений
Как рождаются возражения. Техники работы с возражениями: магия языка; метафоры; рефрейминг. Техника уточняющих вопросов.
Проработка возражений и сопротивлений: "мне это неинтересно", "мы уже сотрудничаем с другой компанией", о цене; конкурентах, "мне надо подумать"; возражения об идентичности.
• От возражения к завершению продажи
Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.
• Бывает ли Клиент трудным? Управление эмоциональным состоянием.
