Активные продажи. Стратегия успеха

Менеджеры по продажам, частные предприниматели, продавцы, сотрудники по работе с клиентами.

В ходе тренинга участники научатся:

• Быстро определять индивидуальные особенности и ценности клиента и строить коммуникацию в соответствии с выявленными ценностями.
• Эффективно применять структуру выяснения потребностей у нового или уже имеющегося клиента.
• Профессионально готовить коммерческие предложения и проводить презентацию решений для клиентов.
• Эффективно отвечать на различные типы возражений и работать с сомнениями клиента.
• Научиться создавать доверительные отношения с клиентом, направленные на долгосрочное сотрудничество
• Приобрести большую уверенность в переговорах с клиентами и умело контролировать свое эмоциональное состояние.

День 1

1. Подготовка к продажам или без чего продажа не состоится (кто, что, кому, как)

• Важность системного подхода при подготовке к продажам.

• Обзор всех этапов работы с клиентом. Цели и задачи каждого этапа.

• SWOT – анализ, как инструмент эффективного сегментирования рынка.

• Сбор и анализ информации.

• Анализ рынка для определения потенциальных клиентов.

2. Поиск Клиентов по телефону.

3. Активные продажи по телефону.

• Цели телефонных контактов.

• Правила этикета при работе по телефону.

• Структура "холодных звонков". Проход через секретаря. Выход на ЛПР. Способы назначения личной встречи.

• Как распознать истинное сопротивление от ложного.

• Преодоление сопротивлений Клиента: "нам не надо", "у нас уже есть поставщик", "вышлите по факсу", "нет времени", "нет денег".

4. Методы установления доверительных отношений с Клиентом.

• Способы создания первого благоприятного впечатления. Прием "small talk".

• Методы установления доброжелательных отношений и создания атмосферы доверия с клиентом.

• Использование голоса как инструмента влияния на результат продажи при телефонных переговорах и при личной встрече.

• Развитие гибкости голосовых параметров: интонация, скорость, громкость и т.д.

• Использование техник вербального и невербального влияния на ход разговора с клиентом.

• Использование техник "присоединения" и "ведения" клиента для создания атмосферы доверия.

• Типы клиентов и выбор способов взаимодействия с каждым из типов.

• Позитивная/негативная лексика в общении с клиентом.

День 2

5. Эффективные техники выявления заинтересованности Клиента.

• Структура выявления потребностей. Пирамида потребностей Клиента по А.Маслоу.

• Выявление "карты мира" Клиента как метод эффективного выяснения потребностей.

• Использование различных типов вопросов при выявлении потребностей. Техника "уточняющие вопросы" для прояснения неполной или "размытой" информации

• Способы удержания инициативы в разговоре.

• Формирование потребностей Клиента.

• Умение слышать и слушать в работе с Клиентом. Применение навыка активного слушания в процессе продажи.

6. Успешная презентация коммерческого предложения Клиенту.

• Особенности восприятия информации различными типами людей.

• Составляющие успешной презентации решения клиенту.

• Как правильно презентовать клиенту преимущества и выгоды работы с компанией. "Язык пользы" для партнера как инструмент аргументации.

• Правило "Сократа" для усиления аргументации предложения.

7. Работа с возражениями и сомнениями клиентов.

• Типы возражений. Причины возникновения возражений.

• Как работать с возражениями. Техника "Айкидо возражений".

• Техники работы с возражениями: магия языка, метафоры, бумеранг, подмена возражений, использование техники рефрейминга в качестве ухода от возражений.

• Техника уточняющих вопросов при обработке возражений клиента.

• Проработка возражений и сопротивлений: "мне это неинтересно", "мы уже сотрудничаем с другой компанией", о цене; конкурентах, "мне надо подумать"; возражения об идентичности.

8. Эффективное завершение сделки.

• Определение момента готовности клиента к завершению сделки.

• Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента.

• Планирование дальнейших действий совместно с клиентом.

• Как закрепить позитивное впечатление от контакта и вызвать желание рекомендовать компанию своим знакомым. Способы укрепления взаимоотношений

Особенности тренинга, которые повышают эффективность обучения:

• Практическая отработка реальных ситуаций из практики участников, что повышает эффективность обучения;
• Наличие в тренинге мотивационных блоков, способствующих продуктивному использованию полученных навыков в процессе работы;
• Адаптация тренинга к специфике деятельности участников;
• Создание тренером климата свободного и творческого обучения и поиска решений, а не "дрессура";
• Использование тренером специальных отработанных на практике НЛП-технологий, которые позволяют раскрыть сильные стороны каждого участника.