менеджеры по продажам, торговые представители, территориальные менеджеры.
1. Психологически настроить участников на достижение амбициозных целей
2. Повысить уровень личной ответственности за результаты
3. Сформировать убеждения и установки, ведущие к повышению результатов
4. Овладеть навыками профессиональной коммуникации с клиентами с целью увеличения объемов продаж
5. Активизировать "самостоятельные, активные, продажи"
Специфика системы продаж в сегменте "business to business"
- Продажа, ориентированная на клиента.
- Установление и достижение целей продаж.
- Техника постановки целей. Определение рабочих целей участников на ближайший период.
- Важные факторы достижения успеха.
- Значение личных взглядов и установок при продаже.
- SMART-анализ, Анализ 4 квадрата.
Мотивация к повышению персональной эффективности
- Требования к уровню работы менеджера в корпоративном сегменте. "Тетрадь успеха"
- Элементы "системы результативности"
- Менеджер как единица общей системы
- Задачи и функции менеджера
- Система контроля полного цикла продаж (от получения заказа до выдачи накладных документов)
- Внутренняя конкурентность
Эффективное планирование рабочего времени
- Внутренняя мотивация на результат и искусство определения приоритетов, в противовес необходимости руководителя обращать внимание на неорганизованность сотрудников
- Три рамки управления
- Анализ причин потери рабочего времени
- Индивидуальный ритм работоспособности
- Регламентация деятельности менеджера
- Разработка оптимальной структуры рабочего дня, недели. Года…жизни?
- Гибкость в управлении временем в условиях стресса (недостаток времени, информации)
- Техники управления временем и собой.
Система поиска и закрепления клиентов
- Основные факторы анализа базы клиентов
- Определение диапазонов интересов компании внутри факторов
- Определение приоритетов в ключевых направлениях работы с клиентами
- Категоризация клиентов (стратегический блок: Large, Corporate, Key)
- Личные установки, ведущие к результату. 100 клиентов
Развитие Клиента
- Особенности "ведения" и развития корпоративных клиентов
- Методы и приемы оценки лояльности клиента
- Признаки качественного обслуживания глазами клиента
- Методы и приемы оценки качества обслуживания
- Корпоративные стандарты качества обслуживания
- Технологии совершенствования качества обслуживания
