Тренинг предназначен для активных продавцов всех сфер бизнеса, которые занимаются продажей товаров, идей и услуг В2В.
На этой программе продавцы получают те средства и навыки по продаже с помощью которых процесс продажи они смогут осуществлять наиболее эффективным путем.
Тренинг направлен на практическое понимание тех механизмов и инструментов, которые помогают продавцам быть более успешными в работе с клиентами и которые можно применять сразу же после тренинга.
• Роль продавца – задачи продавца и факторы, влияющие на результат продаж.
• Стратегия и тактика в работе с клиентами – процесс работы с клиентом, факторы, влияющие на решения клиента, приоритетность уровней контактов.
• РВК – дает продавцу эффективную модель планирования (Результат – Активность – Компетентность) в основе которой основные факторы, влияющие на результат продаж: Активность продавца в Объеме, Направлении и Качестве усилий.
• Исходная база продаж – планирование усилий по достижению текущих целей по продаже и создание предпосылок для будущих результатов.
• Средства коммуникации – процесс и цели коммуникации и средства по ее усилению с целью избежания проблем.
• Переговоры по продаже – структура эффективных переговоров по продаже, различия между продажей продукта и продажей пользы.
• Подготовка к переговорам – постановка целей, выбор средств усиления воздействия.
• Создание контакта – открытие переговоров по продаже и создание первого впечатления.
• Определение потребностей клиента – выяснение рациональных и иррациональных потребностей, техника использования вопросов.
• Презентация решения – аргументация, направленная на потребности клиента.
• Работа с возражениями – их причины, направленность и методы реакции на них.
• Обсуждение цены – когда и как говорить о цене, уменьшение сопротивления по цене.
• Получение решения – как нацеливать клиента на принятия решения.
• План индивидуальный действий по применению.
