Трейд-маркетинг как инструмент обеспечения эффективности системы дистрибуции

Руководители отдела продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по торговому маркетингу.

Оснащение участников технологиями и инструментами трейд-маркетинга, необходимыми для:

• улучшения управляемости системы дистрибуции;
• достижения целевого объёма продаж продукции.

В результате тренинга участники получат:

1. Понимание и целостное видение:

• структуры сбытовых каналов и процессов происходящих в них;
• основных составляющих комплекса трейд-маркетинга;
• технологий использования инструментов "ТМ".

2. Умение:

• эффективно управлять сбытовыми каналами;
• разрабатывать комплексные программы "ТМ" стимулирования.

1. "Трейд-маркетинг – технологии стимулирования работы каналов сбыта":

• организация и управление каналами сбыта;
• определения – что такое "ТМ";
• составляющие "ТМ", понятия "BTL" и "ATL" (стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, прямой маркетинг), структура "ТМ";
• существующие стратегии и тактики "ТМ" стимулирования;
• цели и задачи, достигаемые и решаемые с помощью "ТМ";
• зависимость целей от жизненного цикла товара;
• что может и чего не может стимулирование сбыта;
• "ТМ" как комплексная система воздействия на канал сбыта, объекты воздействия, анализ инструментов;
• проблемы трейдпромоушена, риски и ошибки при проведении промоакций;
• планирование трейдмаркетингового бюджета компании (определение размера бюджета, статей расхода, контроль расхода бюджета, отчетность, подписание дистрибьюторских соглашений и договоров на предоставление маркетинговых услуг с сетями);
• практическое упражнение (формирование бюджета);
• аудит направления трейдмаркетинга (объект аудита).

2. "Инструменты ТМ":

- инструменты "ТМ" стимулирования;

• Trade Promotion (цели, эффективное планирование, расчет бюджета, прогноз и анализ эффективности мероприятий, аудит, примеры);
• мерчандайзинг (стандарт представленности ассортимента по категориям торговых точек, планограмма: принципы построения, планирование деятельности отдела мерчандайзинга, аудит, примеры);
• Consumer Promotion (цели, эффективное планирование, расчет бюджета, прогноз и анализ эффективности мероприятий, аудит, примеры);
• Direct Marketing (цели, эффективное планирование, расчет бюджета, прогноз и анализ эффективности мероприятий, аудит, примеры);
• Event Marketing (примеры – дилерская конференция);
• создание программ стимулирования;
• практическое упражнение.

3. Обсуждение вопросов.

КРЫЛОВ Андрей Юрьевич – бизнес-тренер компании "КИМО", имеет пятилетний опыт работы в дистрибуции, продажах. Последние три года работает по направлению трейд-маркетинг на руководящих должностях, в т.ч. в западных компаниях, обладает опытом формирования отдела трейд-маркетинга с нуля, разработке, внедрению и управлению трейд-маркетинговыми проектами.