Специалисты по продажам страховых услуг.
• Повышение квалификации продавцов страховых услуг;
• Определение проблем в работе продавцов и формирование путей их решения;
• Получение навыков вневузовской системной подготовки продавцов страховой компании;
• Разработка планово-эффективной технологии продаж в страховой компании.
• Продажи: Знание - умение – навык – профессия.
• Диаграмма вхождения в должность аквизитора. График и виды „отсева".
• Продажи в страховании. Суть. Четыре вида обмена. Продавец и оформитель.
• Определяющие факторы работы аквизитором.
• Три пирамиды успеха (обязательные условия эффективных продаж).
• Деловая игра „Технология от надежды на удачу к плановому успеху, или 14 ступеней продаж страховых услуг".
• Постоянные и переменные трудозатраты в работе аквизитора.
• Ключевые количественные показатели воронки продаж. Деловая игра.
• Сбор информации о клиенте.
• Типовые отличия в работе малоквалифицированного и опытного аквизитора.
• Четыре категории влиятельных лиц в штате клиента-юрлица.
• Психотипы клиентов. Деловая игра.
• Три вида классификации категорий персонала, или „Каким я хочу быть?".
• Двенадцать препятствующих комплексов в работе аквизитора.
• Нормы эффективности переговоров при продажах страховых услуг.
• Еженедельный регламент организации работы подразделения продаж .
• Матрица анализа как постоянный инструмент аквизитора.
• Основные психотехники при продажах страховых услуг.
• Хронометраж времени в ходе переговоров: первого впечатления, установления первичного положительного психологического контакта, принятия подсознательного и сознательного решения клиентом, фактическая длительность переговоров, псевдо-переговоры, деструктивное затягивание, этапы заключительной стадии переговоров.
• Установление первичного психологического межличностного контакта.
• Эмоции в работе продавца. Применение шкалы эмоциональных тонов.
• Сопровождение клиента как ключевой этап бизнес-процесса и успеха продавца.
• Диаграмма обработки возражений клиента. „Кольцо продажи", или закон тысячелетий, который игнорируют многие.
• Три главных категории, или кого и что нужно больше всего ценить в работе аквизитора.
• Опрос клиента в ходе переговоров. Три вида вопросов для управления переговорами.
• Составляющие функции „Слушать" в действиях аквизитора. Основная цель функции.
• Шесть видов споров в работе с клиентом. Формирование конструктивного диалога.
• Возражения при продажах страховых услуг. Два вида классификации. Типовиды. Обработка.
• Формирование библиотеки возражений и организация работы с ними.
• Ситуативно-ролевые игры в подготовке аквизитора. Условия их эффективности.
• Три основных вида игр. Фрагменты мастер-класса проведения игр. Тренинг.
• „Что Я должен делать, начиная с завтрашнего дня?" (Задание на две недели).
Форма работы на семинаре – интерактивная дискуссия, слайд-шоу, фрагменты деловых и ситуативно-ролевых игр, работа в группах.
