Программа тренинг-семинара для персонала компаний непродовольственной группы товаров, Продавцы-консультанты розничных магазинов и салонов
Маркетинг магазина или почему каждый продавец маркетолог?
- что такое "продажа" или в чем отличия от "отпуска" товара?
- особенности продаж селективной продукции и товаров класса "масс маркет". Ожидаемый уровень обслуживания
- "покупательский трафик" и специфика обслуживания покупателей
- целевая группа или особенности продаж мужчинам и женщинам
Значение коммуникации в продажах
- ступени продаж - как последовательность действий продавца-консультанта
- первая продажа - продажа себя!
- каналы коммуникации (эмоциональный/рациональный) и их влияние на принятие решения о покупке
Мотивы покупателей при совершении покупок
- по каким признакам продавец-консультант может определить тип клиента
- эмоциональность и ее влияние на выбор продукции
- виды покупательских мотивов и типов личностей
- как вести разговор с чрезмерно общительными, вспыльчивыми, замкнутыми, а также хорошо "информированными" клиентами
- как использовать покупательский мотив при принятии клиентом решения о покупке
Вхождение в беседу с покупателями
- приветствие клиента и его элементы
- установление контакта с несколькими покупателями в торговом зале
- особенности работы с постоянными клиентами
- три варианта вхождения в беседу ("традиционный", "товарный", "особенный")
- варианты вхождения в беседу с покупателями в магазинах различных форматов
Анализ потребностей покупателя
- варианты использования вопросов при прояснении ожиданий клиента
- правила постановки вопросов покупателю
- опасности и преимущества "закрытых" вопросов
- особенности вопросов при продаже "дорогой" и "не очень" продукции
- вопрос относительно стоимости покупки и как его задавать правильно
- что делать, если покупатель не нашел в магазине, то, что хотел?
Презентация и аргументация предложения
- аргументация и типичные ошибки начинающих и опытных продавцов
- связь анализа потребностей с аргументацией продукции
- "мозаичная" продажа с учетом покупательского мотива клиента
- эмоциональные образы при презентации продукции
- аргументация и завершение продажи
Техники работы с возражениями
- когда возражения бывают позитивными? Тестирование.
- виды реакций на возражения и поведение клиента
- правила и приемы работы с возражениями
- формирование каталога обработанных возражений
- позитивная переориентация возражений покупателя
Завершение продажи
- как определить, что клиент готов к покупке?
- варианты ответов покупателя и действия продавца
- частичные решения при принятии решения о покупке
- техники завершения продаж
- сопутствующие продажи или как увеличить свой товарооборот в 2-3 раза?
- правила общения с покупателем при расчете за выбранную продукцию
В стоимость включены:
• стоимость программ (ноу-хау), используемых для предоставления услуги;
• стоимость материалов и оборудования, использованных в процессе подготовки и проведения работ;
• раздаточный материал, диплом, кофе-паузы и обеды для участников.
При желании участника, изготавливается посттренинговая документация (фотопротокол), с отражением всех листов с записями тренера и участников, а также фотографиями участников во время тренинга. Стоимость одного фотопротокола – 49 дол.
Чем занимаются продавцы в Вашем магазине: "продажами" или "распределением" товара? Проверяем: какая сумма среднего чека? Какое количество входящих и количество покупок в день? Какие средние личные показатели продаж? Сколько жалоб и благодарностей на/за сервис? Какой процент возврата товара и клиентов? Какой у Вас получился ответ? А теперь запишите эти показатели и сравните их с теми, которые будут после тренинга основанного на примерах лучших продавцов розничных сетей Украины!
