Представляем Вам совместный проект компании "Международное агентство бизнес образования" и TRAINING. COM . UA - "Летняя школа продаж",
Предлагаемая программа ставит своей целью формирование умений вести переговоры при заключении крупномасштабных сделок (с использованием технологии СПИН)
Что получат для себя участники:
- Узнают о последовательности этапов принятия решения клиентом и научатся управлять процессом переговоров.
- Смогут готовить и активно использовать в ходе переговоров все типы вопросов технологии СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие).
- Научаться формулировать выгоды для клиента на основе выявленных явных потребностей.
- Узнают об особенностях процесса принятия решения клиентом. Смогут выявлять критерии принятия решения клиентом и влиять на их приоритетность.
- Разовьют умение выявлять реальные сомнения клиента и помогать ему в их разрешении.
Что получит для себя компания:
Сотрудников, которые достигают успешного результата в переговорах за меньшее количество времени благодаря использованию технологии постановки вопросов по методу СПИН.
Тема 1. Основные различия крупных и мелких продаж.
- Жизненный цикл продажи. Основные различия крупных и мелких продаж. Влияние различий на результат переговоров.
- Специфика крупной продажи в областях:
- принятия решения клиентом
- стратегии компании
- процесса продажи
- поведения продавца во время переговоров
Тема 2. Процесс переговоров при продажах длительного цикла.
- Последовательность действий продавца в крупных продажах.
- Подготовка к переговорам. Постановка целей встречи.
- Начало встречи: что необходимо и чего не следует делать в самом начале встречи с клиентом.
- Исследование. Потребности клиента в крупных продажах. Скрытые и явные потребности. Способы выявления скрытых потребностей клиента, перевод их в явные.
- Создание цепочек вопросов по технологии СПИН: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Влияние типа вопроса на эффективность каждого этапа продажи.
- Демонстрация возможностей продукта и компании-продавца как способ предотвращения возражений. Характеристики, преимущества и выгоды: их влияние на крупные продажи. Соотношение проблемы и цены решения.
- Завершение встречи. Получение обязательств: четыре успешных действия.
- Анализ встречи. Как измерить успех переговоров: ключевые показатели.
Тема 3. Процесс принятия решений клиентом.
- Психология принятия решения клиентом. Необходимость установления долговременных отношений с клиентом.
- Где искать "нужного" человека в компании клиента. Подготовка посредника для продажи внутри компании. Стратегия построения отношений с клиентом: Центр восприимчивости, Центр неудовлетворенности, Центр власти.
- Как обнаружить и развить потребность в Вашем продукте у клиента. Какие проблемы клиента может решить Ваш продукт.
- Как узнать и повлиять на критерии принятия решения.
- Как выделиться на фоне конкурентов – ценность Вашего предложения. Как и что говорить о конкурентах.
- Как установить, существуют ли сомнения у клиента. Как понять, что на самом деле волнует клиента: выявление реальных сомнений и помощь клиенту в их решении.
В Летней школе продаж ещё 3 тренинга:
15-16 июля 2005 "ЛЕТНЯЯ ШКОЛА ПРОДАЖ: Техники презентации"
22-23 июля 2005 "ЛЕТНЯЯ ШКОЛА ПРОДАЖ: Выставка: от аврала к системному подходу"
29-30 июля 2005 "ЛЕТНЯЯ ШКОЛА ПРОДАЖ: Инициативная продажа: успешный подход к вашему клиенту"
В основу тренинга положена технология СПИН, разработанная Нилом Рекхэмом. Успешность данной технологии подтверждается анализом более 35 000 ситуаций продаж в 23 странах в течение 12 лет более чем в 50 отраслях.
В мире существует великое множество различных продуктов. Продажа каждого из них имеет свои особенности и свои закономерности. Но существует один фактор, четко разделяющий все продажи на две группы:
в первой из них решение о сотрудничестве с компанией принимается обычно после небольшого количества от одной до двух встреч продавца с клиентом;
во второй для заключения сделки продавец встречается с клиентом на протяжении нескольких месяцев, а то и лет, наиболее важные обсуждения и размышления происходят в отсутствие продавца в промежутках между встречами.
В каких случаях применение данной технологии наиболее эффективно:
- Когда клиент, с которым Вы ведете переговоры, не уверен в необходимости совершить покупку / заказать товар, т. к. не до конца уверен, что ему это нужно
- Когда клиента вполне устраивает та ситуация, в которой он находится, и он не хочет что-либо в ней менять (приобретать новое оборудование, увеличивать объем закупок, расширять ассортимент и т.д.)
- Когда клиент не уверен, что он готов работать именно с Вами.
СПИН-технология полностью исключает манипуляцию продавца покупателем. Это не более чем логичная последовательность действий, одинаково выгодных обеим сторонам.
В сентябре в список программ "Школа продаж" будут введены еще три программы:
- "Менеджмент отдела продаж"
- "Технология работы с недовольными клиентами"
- "Телефонные переговоры".
Прослушав одну программу из "Летней школы продаж" скидка на осеннюю "Школу продаж" -5%
Соответственно 2 программы - скидка 10%
3 программы -15%
4 программы -20%.
