Специалисты по продажам, менеджеры по работе с клиентами компании, которые уже проходили обучение на базовом тренинге продаж или имеют более 2-х лет работы в продажах.
В ходе тренинга участники научатся:
- определять скрытые потребности и ценности клиента и использовать, полученную информацию в дальнейшей презентации;
- распознавать стратегии, модели поведения клиента, подстраиваться под них так, чтобы клиент получал не только выгоду и пользу от услуги, но и радость от общения;
- строить коммуникацию, вызывая минимальное количество возражений, "обходить" возражения клиента;
- хорошо себя чувствовать с любым клиентом, лучше контролировать эмоциональное состояние и правильно управлять своими действиями.
Установление доверительных отношений с Клиентом
Подстройка — ценностное и телесное соответствие клиенту – как инструмент установление доверительных отношений в начале беседы. Ведение клиента в зону позитивных переговоров. Позитивная постановка цели переговоров "Не хочу иметь проблем… А что хотите вместо этого?".
Техники выявления заинтересованности Клиента и ведения диалога. Выяснение скрытых потребностей
Пирамида потребностей Клиентов по шести логическим уровням общения. Правила постановки правильных вопросов для выяления потребностей. Формирование потребности по методу СПИН. Невербальная коммуникация как ключ расшифровки скрытых ценностей клиента.
Техника "Вербализация" - как инструмент резюмирования слов клиента и подведение клиента к необходимому решению.
Презентация коммерческого предложения.
Структура презентации. Ключевые моменты презентации: словесные и несловесные.
Подстройка по глубинным стратегиям Клиентов в процессе мотивации и принятия решения о покупке:
- Соотношение собственного мнения, внешних факторов и мнений других людей при принятии решений
- Как определить людей стремящихся получить выгоду от товара и тех, кто путем приобретения товара/услуги старается избежать чего-то. Способы презентации услуг каждому из типов.
- Люди "результата" и люди "процесса", "процедуры" и "возможности". Основные различия и специфика взаимодействия с каждым.
Работа с возражениями и убеждениями Клиентов
Как рождаются возражения. Методы работы с возражениями: уточняющие вопросы, рефрейминг, метафора. Специфика аргументирования цены. Магия языка (техники "Айкидо") – переключение внимания Клиента с рамки проблемы на рамку результата. Правило Сократа в процессе убеждения Клиента.
От возражения к завершению продажи
Выбор стратегии завершения продажи на основе возражений клиента. Создание эмоциональных толчков. Психологическая поддержка клиента в ситуации принятия решения.
Формы работы
Мозговой штурм ■ дискуссия ■ кейс-стади ■ мини-лекции ■ ролевые игры
Тренинг ориентирован на менеджеров по продажам, которые уже обучались или уже имеют значительный опыт в продажах (более двух лет).
В тренинге будут глубоко проработаны такие навыки как подстройка, работа с телом, голосом при установлении контакта, дальнейшее ведение клиента, выявление скрытых мотивов и ценностей клиента, использования полученной информации в дальнейшей презентации. Рассмотрим такой инструмент как "метапрограммы" (фильтры восприятия и передачи информации нашими клиентами) в продажах, диагностика и методы подстройки. Детально разберем методы работы с возражением и овладеем таким инструментом как "Магия языка".
В тренинге большое внимание уделяется практике (70%), используются такие методы работы как: мини-лекции, ролевые игры, видеоанализ, работа в мини-группах.
